利用未成单客户资料收获订单


    外贸业务员每天工作都是围绕一个话题——订单。大家每天辛辛苦苦地在google上搜索客户资料,就是为了能够拿到询盘和订单。但是联系过的客户最终获得订单的成交率是比较小的,为此,我们应该利用未成单客户资料来收获订单。

 

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第一,系统地整理客户资料


    首先需要建立一个文件夹,如客户资料文件夹,建立一个总的‘客户联系记录’表格,表格里面用标签分产品,例如ABC叁类产品,每个产品下,表头客户名称,联系方式,来源等,记录客户的联系信息,由于邮件众多,我们需要建立一个独立的word文档,记录客户的来往邮件。

 

    例如,我们在客户名称栏,是ABC公司,做超链接,连接到Word文档,word文档名称为ABC,里面记录着所有的客户邮件来往。当我们已经为客户发送了PI,或者合同的时候,也要制作超链接,链接到文本,以便查阅。

 

第二,对客户资料进行基本分析


有了上面的资料汇总,那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析,如何分析呢?其实很简单,就是搜索,搜索对方的网站,看其经营的产品,看其网上的联系方式,是否有采购经理,或者主管甚至老板的联系方式,看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。再根据所有能找到的邮箱,搜索相关资料,看看是否能够找到一些有用的信息,并且做好记录。

 

    例如,你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱,正好是采购经理或者老板,那么你赚了,赶紧拿着老板的邮箱去搜索,找一些其他的信息,准备邮件……

 

第三,客户采购习惯规律的分析


    通过客户资料和借助海关数据查询,分析出客户的采购习惯规律,及时为客户提供合理的报价单,争取在客户采购前为其推销自己的产品。

 

第四,分析订单丢失的原因


    根据汇总资料,每次谈判都会有详细的记录,那么如果一个客户一直再联系,但是谈来谈去总拿不下,我们就需要根据每次联系的记录,去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞

 

    例如业务员有个印度客户,联系了半年,中间谈判两次,根据其网站,也知道他在经营我们的产品,但是每次都谈的很好,每次都拿不下。我拿来资料发现了一个状况,这个客户,每次都会讨价还价,拿到一个合适的价格之后,问,我的佣金你能给我加多少?业务员第一次回答这个价格不含佣金sorry,第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。

 

    于是,我让业务员给他写了一封邮件,给了一个价格,几乎是最低价,然后告诉客户,佣金,公司没有规定,你可以随便加,只要客户能够接受,等我们收到客户的汇款,我们第一时间把佣金汇给您!客户很快就回复了邮件,尝试着问,你的最低价是多少,来来回回几个回合之后,拿下!其实这个客户很简单,他就是要问,我能在你的价格基础上加多少佣金?

 

第五,充分利用资料中的其他联系方式


    路是人走出来的,当你发邮件客户总是不回的时候,你可以尝试着打个电话过去,或者发个传真过去,当然,电话传真成本较高,不能每个客户都用。结合者上面对客户的分析,认为客户肯定有需要,但是就是不回复你,那就果断的发传真!

 

第六,换邮箱进行联系


可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满,直接把你拉黑,那么你可以尝试着换邮箱联系,宁可错杀一千,不可错过一个!

 

这样就能够剩下重新找客户的时间,充分利用手头上的资源拿下订单。

 


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