这些年,我所遇到的外贸客户


从事外贸多年,我遇到过不少外贸客户,有些外贸客户我们根本无法理解他们的做法,但是我们要事先知道有可能会遇到怎样的客户,有利于我们在遇到同类外贸客户时能及时做出相应对策。

 

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第一类:

 

    不发邮件,不发传真,一个电话过来直接说:“我是某某公司的某某,我需要你们的产品**,请报价CIF To **。”我说:“好吧,您挂掉电话先去核算,核算好再给你电话。”对方:“不要紧,我们国家长途话费便宜,你算吧,我等着你!”于是扔下电话去算价格,合算了两遍跑回来,告诉他,最低价格CIF to**1300USD/mt,含量99.8%25kgs/bag23mts/20FCL。客户:“你的最全面了,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们专业做这个的,很多人价格要现问,问重量,容量都不知道,明天跟你确认订单,再见。


    第二天电话真来了,确认价格,一分钱不讲价,直接要合同,打款。下午款就打来了。第二天到账。这种客户他知道乱七八糟的供应商很多,邮件,传真,给了你充足的时间调查,一个电话过来,不给你时间准备,常做的自然知道包装参数,集装箱容量,甚至港口的大体费用,价格自然是手到擒来。所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累

 

第二类:

 

    还有一些客户,只谈生意,绝对不跟你闲扯,无论你找什么话题跟他聊天他都不理你,只有到了准备要货的时候,给你去个电话或者去个邮件,请报价,包括船期!你报价过去,他会迅速还价,你说1300usd/mt客户说1290usd/mt做不做,他就是想占点小便宜,无论你报多少,他都是说少10美金,能接受,ok,船期两周内能不能接受,能,ok,合同。如果不能接受降价,他可能直接就不跟你谈了,走人,接受了价格,船期达不到要求,也立马走人,他们的反应迅速,当天就能确定订单,当第二天你再想跟踪的时候,他已经下订单了!当然下个月他还会来问,能接受,就合作,不能接受就拉倒!

 

    这类客户,手头有很多供应商,不谈感情,不谈关系,就谈交易,答应了就做不答应就不做,但是不会直接把你做掉,下次还会继续给你机会。所以抓住他们也很简单,满足他们条件就是了,实在满足不了,等下个月!

 

第三类:

 

    同第二一样,还有一些客户就是一次性的客户,他们也是采购一些产品,每个月都要,但是他们的筛选更残酷,给你邮件报价,你报了一个1300usd,在他们的考虑范围之内,但是例如他们要求是1250USD,只要你不接受,你就直接被淘汰,不会在进入选择范围,你再跟踪他们也不会给你订单了。有个合作的比较不错的客户就是这样,他告诉我,一次因为某些条件达不成协议的客户,我不会再问第二次,他再低我也不会再要!

 

第四类:

 

    感情重于一切的客户,这样的客户如果你维护好了,就是你的摇钱树,但是你伤害了他,那就永远不会回头!一个客户,真是感情重于一切,只要你跟他好,对他的朋友好,他就怎么也行,价格高点无所谓,船期晚点无所谓,质量出问题了,只要你解决无所谓没钱了,ok我给你提前打钱,你要建厂,好,我先给你点你先花着他总是在关键时候挽救我们于水火之中,只因我们跟他的朋友关系好

 

第五类:

 

    天天吹自己规模多大,实力多强,要代理要样品,缺一个单子都拿不来,印度人很多如此,你以为他在吹牛,的确是有吹牛的成分,但是他们的确是很有影响,大到可以影响到相关行业企业的采购决定,我们就有这样一个牛人客户在联系,从2007年一直到现在,几乎隔一段时间就会找我聊天,要代理,而且是独家代理,我说我给你代理,你先做着,等你出单了,我给你向公司申请如何,他说要做就做独家,否则不做,而且你不找我做,你就别想做印度这个市场,牛的一塌糊涂!

 

第六类:

 

    还是印度客户,我有个产品联系了三个印度客户ABC,都是挺大的代理,2011年去上海参加展会,同时约了他们三家,一见面有意思的事情发生了,就像是他们约好了,分别见面时,我什么都没说,他们先介绍自己,贬低同行,我只得笑,我不能说他们好,这不是跟你唱反调吗,也不能说不好,万一你捅我咋办。


    三家都见完了,回到济南,给他们发邮件,发现一个回复的都没有了!奇怪了,于是挨个打电话问,有两个AB一听是我,直接挂我电话,有一个C好歹没挂,就说,你为什么要告诉AB我说他们坏话?为什么要告诉他们我要跟你合作?这是商业机密,你会不会做生意!


    直接晕掉,我可是什么都没说,我似乎明白了什么,他们三个是相互编排,把他们告诉我的话编排到了我的身上,原本是以为三个总有一个有戏,都丢了!

 

第七类:

 

    还有一个韩国客户,三个月要一次货,每次打电话过来要价格,报价了就失踪了,几天后银行通知,信用证到了,我们都不知道谁发过来的,尤其是第一次,他联系的时候用的是A公司,开证用的是B公司,我们都不知道谁给我们的信用证,也不敢备货发货直到他给我打电话,问我收到信用证了吗,我还在纳闷,他说我给你开证了啊,你没收到!我恍然大悟,你是不是什么什么公司,他说YESYES,就是我!


    发货,交单,大部分是一个星期之后,船到了都七八天了他们银行才能收到单据,安排付款,我们钱都收到了,我给他打电话,说你的货提了吗?我们钱收到了,他说NO,还没呢,放那就行,不要紧!

 

以上各种类型的外贸客户可能有些外贸的朋友已经接触过了,还没接触的就当作事先吸取经验吧。

 

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