你已经把握外企的采购习惯了吗?

    这是我从事外贸多年积累的外贸经验。个人认为把握外企的采购习惯能有效地促进订单的成交,我已经根据外企的采购习惯赢得多个单子了。个人总结,有两点是非常重要的。

 

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第一,要清楚来询价的客户是什么身份,他们在采购中究竟有何权力?

 

    稍微大点的企业都会有采购部,采购部可能有几个采购员,他们的任务是搜集信息,进行初步的筛选,当然可能是根据采购主管所给的条件进行筛选,如主管要求用LC结算,那么不接受LC一律不回入到候选名单,这样一个采购员可能收集到几个甚至十几个供应信息,价格太高的肯定是不可能入选的,因为通过这样一番调查,价格的大体水平一定是了如指掌了。然后最终要把自己的采集到的信息汇总给采购主管,最后拿决定的是主管,而不是这些出来询价的人。

 

    所以很多销售手段对于他们来说是无效的如果你是采购员,不能做任何的决定,即使出口商再逼你,用再多的销售手段有什么用他们在意的是什么肯定是自己的切身利益,而且不能最后因为采购到得产品质量不好而承担责任,只要把握好了这两点,你就该知道如何定位了

 

    当然国外一些小公司,出来采购的有很大一部分是采购经理或者是老板,这些人拥有决定权,那么你要试图改变的是他们的意志,跟他们才会有谈判的效果,你面对一个采购员,老板说我就接受LC其他不做,你改变采购员的意志有啥用

 

第二,对于一些询盘如果长时间没有消息,应该要深入了解情况。

 

    客户每次都来询价,每次询完价都不见了,直接放入黑名单吗我记得济南有一位外贸经理说过,没有无效的询盘,只有傻子的回盘!真的出现这种情况,只有一个原因,那就是跟踪不到位!跟踪不到位,自然谈不上什么了解,更没办法采取相应的措施,那么在某些人看来,这些询盘就是要进黑名单啦!

 

其实,外贸是一门很深的学问,需要我们慢慢地挖掘。

 

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