询盘中外贸客户说报价太高怎么办?

    外贸业务员最常遇到的情况就是询盘时外贸客户说报价太高,一般遇到这种情况,外贸业务员往往不懂得如何处理。如果处理不好,这一单就谈不成了。那么,询盘中外贸客户说报价太高怎么办呢?下面,是一位经验丰富的外贸业务员总结了他的处理方法。我们可以适当借鉴一下。

 

QQ截图20150703162649.jpg


    首先要明白的是如果你真的收到一封说报价太高(your price is too high/your price is not competitive/your price is at the high rate)的邮件,这就证明外贸客户是有意与你合作的。

 

这是一位从事化工和机械多年的外贸业务员的询盘邮件。

 

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with

 

我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢

 

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……(我们的原材料),the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.

 

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,很多客户就是如何,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

 

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

 

恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本

 

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……

 

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好,好在什么地方啊,能带来什么实实在在的好处这才是关键。如果是设备,我就会说,省人工,节省用工人数,节能环保,绝对采用304不锈钢,安全容易操作,节省物料,极大减少浪费等等

 

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.

 

这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。

 

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

 

这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货

 

we are now supplying our products to A and B(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.

After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards

Eason

 

强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们折扣······

 

发完这封邮件有三个可能

 

第一,成交,有,以注重质量的欧美客户,日本客户居多。(这是最好的结果

 

第二,继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?我写了一封邮件)

 

第三,悄悄地他走了,正如他悄悄的来。(结果很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用。)

 

邮件:

Dear Max

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

 

这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。

 

    外贸业务员在处理询盘的时候就是这样子,通过不断地谈判,跟踪,最终达成合作。

 

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