广交会后如何跟进外贸客户

    广交会上认识的国外客户,在广交会结束后要及时跟进,如果没有及时跟客户联系沟通,将极其容易丢失订单。那么,广交会后如何跟进外贸客户呢?下面,我们将详细问大家解答。

 

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第一,首先要把展会上谈过的客户做好分类,可按照意向强弱分为三个类别。

 

第二,根据分类制定跟进计划,依据结果导向性的工作原则做出具体不同的计划。比如对于意向最强的客户,要制定必须拿下订单的计划、相应的提供样品计划、服务计划以及促进订单进度的计划,既要明确,又要具有可执行性。

 

第三,每周对展会结束后的工作进度进行评估,没有评估就不知道工作或者订单发展到哪一步了,更不知道还需要做些什么才可以推进下一步。

 

不轻易判断客户意向

 

    具体在跟进客户的执行过程中,对于客户要一视同仁,不能凭空通过自己的主观去判断客户的购买意向,或者客户的大小。

 

    没有人知道客户的意向,只有客户自己知道,回复时我会一样处理。我以前也喜欢主观去猜测,其实这是很忌讳的,就是所谓的狗眼看人低。就像做营业员,有些客户衣着光鲜,你就好好过去伺候,觉得这人是大款,能付钱。有些客户穿着土里土气,你觉得这人没钱,就爱理不理。我做业务多年,得出的结论是,往往抱有很大希望且努力跟进的,很多没了消息。反而是觉得没希望,比如非洲的小地方等,随便跟几下,结果往往会出乎意料,变成我的大客户,这种意外太多了。后来我就纠正自己的观念,对任何客户都一视同仁。

 

    因此,在跟进客户时,会提醒自己不能有侧重性。在报价方面,会根据客户要求,再加上自己的推荐进行报价。关键是如何做好敲门砖,怎么跟客户互动,这才是最难的地方。不管什么样的客户,都要突出自己的专业性。

 

    假如你觉得这个客户没什么意向,那么各方面就会松懈下来,甚至都不想去努力,如此,有80%的订单可能都做不成。其实,没有一个客户是浪费钱跑大老远专门是来展会转转的。

 

提前做客户跟进计划

 

    跟进的策略其实没有太多秘诀,无非就是讲究效率第一,当天的事情最好当天处理,及时回复客户。如果确实因为特殊原因当晚无法给予客户报价之类的,也要回复客户,并告知对方核实可以给予准确答复的时间。“要给对方一个信号,而不是埋头苦干。以免等你做好报价单等工作联系客户后,客户因为不知情而把订单给了其他公司。主要就是效率问题,很多人做不到。还要主动跟客户接触,保持互动,而不是挤牙膏式,客户推一下,业务员才动一下。同时要给客户提供专业的意见,要让客户随时知道自己的工作进展。

 

    没有计划,保证很多人都不会坚持,或者使工作杂乱无章、无序,不知道该干什么,也不知道应该把一件事情做到什么程度,更不知道要做到预定的结果需要多少时间以及需要经历那些必经的步骤,从而就会很茫然,不知道该怎么跟,跟到什么地步,到底有没有效果,都一无所知了

 

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