做外贸的你该懂的四大营销策略

    作为一名外贸营销人员,要想增加产品的询盘量,你必须要懂得一些营销策略,这样会更有利于业务的开展。下面,我们将为大家详细介绍外贸四大营销策略。    

 

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第一,对比法

  

    所谓“对比法”,指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较,在效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣达成合作。

  

    做好业务人员首要的一点必须做一个专业产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后,还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样,当遇到客户说你的产品贵的时候,可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析,从而打消客户的疑虑,摆脱客户设置的陷阱,提高沟通的成功率。

  

第二,举例法

  

    此外,在业务开展过程中,还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将这件事操作好的问题。这个时候,采用举例法,用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定的想法,加快做出积极的决定。

  

    其实,这招“举例法”我们平常使用的比较多,这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题,这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他有较为强烈的认同感,才有助于合作。否则,忽视了上面的问题,反而会与初衷背道而驰,让客户觉得在被欺骗,而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会例如,你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户,你却硬要将你的临床针剂品种推销给他,还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好,注定是不会取得什么好的结果的。

  

第三,避实就虚法

  

    避实就虚是在兵法上说,就是避开敌人重兵防守的区域,转而在敌人防守薄弱环节实施攻击,从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通,同样也是适用的。

  

    此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣,则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣,则应该立刻停止关于该产品话题的沟通,转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通,找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理,将你所有的产品都否定掉。

  

  

第四,围魏救赵法

  

    “围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

  

    此招用在应对客户方面,指的是通过对客户周围人员的关系营造,来间接影响客户本身,从而达到与客户成交的目的。例如,我们经常说的公关营销,大致就是这个道理。再简单一点的讲,就是当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候,只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好,完全可以多花心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上,从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力,最终使得客户倾向我们而完成合作。  

  

    作为一名外贸人,如果你掌握了以上描述的四大营销策略,将会对你的工作事半功倍。

 

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