如何应对外贸客户的还价

    当收到询盘的时候,无论我们如何报价,都避免不了外贸客户的还价。这时,最考验外贸业务员的是应对还价的技巧。那么,应该如何应对外贸客户的还价呢?下面,将为大家详细介绍。

 

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首先要分清楚客户的动机。 

 

    恶意还价类客户:你开个价格,每次他都说,HI TRACYYOU GIVE ME A CRAZY PRICEI KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YESSIRI DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。外贸定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 

 

    善意还价类客户:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。 

  

  你可以回答“ DEAR SIRTHE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIEDPLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。 

 

  假如,人家还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。 

 

多站在买家的角度考虑问题,这样将会收获更多。

 

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