外贸谈判中的反砍价策略

    当有外商叫你报价,而无论你报价正常或者是偏高他都会砍价说你的价格太高了,这时你应该如何反砍价才能让客户介绍呢?或者说应该怎样降低客人的让价期望值呢

 

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    要反砍价,关键是要准确把握客人的心理。一般来说,客人之所以砍价,是因为我们给出的价格与他的预期价格存在一定的差异,差异越大,他砍价的意念越强,反之,砍价的预期越小。

 

    明白了这一层,我们就要想办法降低客人的让价期望,比如说,他之前是希望砍掉20%,我们如果能把他的砍价预期降低,降到他只打算砍掉5%,大家“谈判”起来就没那么难,比较容易达成交易。那么,应该怎样降低客人的让价期望值呢?具体说来,可以从这两方面来展开。

 

    一是向客人说明整体市场的情况,让他认识到你开出的价格其实是比较合理的,并不是漫天要价。我们可以给他分析,现在因为原材料上涨,人工成本、店铺租金什么的都水涨船高,物价普遍上涨相信已经是所有人都感受到了,家具产品的价格当然也会受到影响,肯定不能与前几年相比。再告诉他,同类产品在其他店铺里卖的,一般也是这个价格,只有开价更高的。这样一来,客人见你说的合情合理,即使嘴上不完全赞同,心里的砍价预期也会有所下降。

 

    二是开价的时候要态度坚决,不要用一种自己都没底的语气。当客人要求降价时,态度鲜明地表示很难让价。要让客人从你的一言一行里看不到有让价的余地。这样的话,如果客人真的非常喜欢看中的产品,也知道了没有降价的可能,而价格也在他承受的范围之内,他一般也会接受了。

 

    当然,除了降低客人对让价的预期,还可以通过变相提升产品的价值来让客人动心,从而达成交易。客人觉得你开出的价格太高了,没关系,那我们先把价格撇开不谈,把焦点转移到产品上,告诉他以那个价格买到的产品有什么与众不同,比如说品牌是有保证的,质量也是绝对可靠的,你甚至可以夸奖他的眼光好,一眼就能挑到我们店里最有特色的产品。这样,客人会觉得价格虽然贵了点,但是买到的产品是物有所值甚至物超所值的。其实就是通过强化客人对品牌和质量的认知,来淡化他对价格的认知。

 

    另外,有些导购人员可能会在客人认为价格过高时,就直接建议客人购买其他价格相对较低的产品。在有的情况下是可以的,但是这一招一定要慎用,因为很多时候你就算是出于好心推荐性价比更高的产品,客人会觉得你是认为他买不起更贵的,是对他的不尊重和轻视。

 

    遇到客人砍价不要紧,客人有心砍价至少说明他对你的产品有兴趣,只要懂得仔细洞察客人心理,耐心周旋,诚信交易,反砍价也未尝不是一件乐事。

 

    所以要明白的是洞察人的心理,无论在工作上或者是生活上都是显得如此重要。把握客户心理,有利于提高订单的成交率。

 

来源:JAC大神


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