关于在Ebay打造爆款的几点见解


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一、打造爆款的准备工作

1、市场调研:准确了解市场趋势,根据市场现有的容量和竞争对手的运作模式,分析彼此的优势和劣势,综合评估进入市场占领上风的可能性。然后通过第一次采购量的预估和上架后产品的表现,快速做出进攻式的预计销量,保证粮草充足。

2、库存安全:一定要对此产品的整个供应链有所了解,交货期、在途时长、下单反馈、临时插单等都需要把握。

3、未雨绸缪:产品是有生命周期的,一个商品无论卖得多么火爆,如何适合市场,终有死亡的一天。我们必须在一个商品周期走到成熟期和衰退期之间用下一个爆款去替代。

 

二、爆款一定是低价和低利润率的吗?

很多人认为要想打造爆款那就必须低价,低价再低价。在实际的销售过程中,价格永远是最敏感的因素,但是我们做爆款的目的是希望在有销量的保证下也有一定的利润,所以产品的性价比非常重要。


可以说的是,爆款产品的价格不一定需要特别低,如果是小蓝海产品的爆款,定价要参考这个产品在目前其他平台和实体店的价格,然后定位一个符合自己店铺定位和消费者来eBay购物所持有的心里价位。


当然,爆款真正的目的是,当处于市场最大销量的时候,提高市场整体的均价而不是一直压价的行为。举个例子,eBay平台的排名和销量是呈正比关系的,如果你能控制关键词搜索第一页的前5名,也就代表了你能控制市场的定价权,别的竞争对手都是看你定价的。但是不能提价太多,一般参考市场均价的5%-15%提价效果好点。


很重要的一点,提价的前提是,如果提价后销量下滑的部分一定要落到自己产品的Listing,也就说必须占有排序的前5名,这个就是Listing的车轮战,让首位排名下的Listing都成为你的挡拆和吸收你提价后所亏损的销量。这些Listing一定要做成彼此竞争的模式,为的是让消费者明白不是一家的产品而是不同的产品,当然也是视觉营销的一种。


不少卖家会把爆款当成是引流的“水龙头”,对其利润要求不太高,您也是这么看待和操作吗?

想要通过爆款引流其实是需要非常高的关联性。爆款的意思就是成交率很高的意思,那么客户购买所需的决定时间是很短的,所以完成购买后,除非是有非常强的关联产品才能够停留,否则基本会离开。所以,爆款引流的相关产品线需要是有利润的,否则意义不大。另外,我们操作爆款的目的很简单,先保证成交,再保证关联促销,关联促销必须是相关产品线,必须是匹配度高和毛利优厚的产品,还有就是关联产品是不能替代这个爆款的,不然会造成这个爆款产品的成交率低,影响到排名的。这个操作方法,可能比较稳妥。

 

三、什么样的产品具备爆款潜力

eBay平台上打造爆款,团队需要风控能力。爆款的概念首先是日销量大且持续时间长的产品。那么,影响爆款的两个最大问题就是库存管理和竞争对手分析。如果一个团队里面没有能够准确进行市场和竞争对手分析的人员,那么首先出问题的就是库存,销量一上来,库存就不够,导致管理人员最常用的办法就是提高价格。


在没有稳固排名,达到市场定价话语权的时候,人为地去影响市场,就造成了给竞争对手,以及这个Listing本身的排名权重影响,所以销量的变动会很严重。大家都知道,热度对排名权重的影响很大,缺货直接会把某一个选项的热度值清零,导致排名权重的下降,这些操作其实都是影响排名的。


还有就是预计销量也是团队必须具备的能力,很多公司喜欢根据ERP来做预计销量,但是这个预计的销量是适用于除爆款之外的所有产品,爆款的反馈和销量是非常敏感的。大家做预计销量都是经过了月、周以及近几天等因素平衡后的结果,而且都是经过订单匹配后,在时间方面多了个平衡值和滞后性,不能够反馈实际市场在过去几个小时和未来几个小时的具体变化,这就影响到了跟进人员补货数量的不及时性。所以,打造爆款的团队里面要有具备对单品和对手分析后会做竞争预估的人,爆款的产品基本上每天都是在做补货操作,这个是为了和市场同步。另外,爆款产品的补货都需要在市场最高销量的基础上加上升的系数值,目的就是给到线上产品再次突破销量的库存,不然就会把处于上升趋势的自己拦住,当然这个是属于拔销量和控制市场的因素。


如果想在eBay平台上通过闪购行为打造爆款的话,要求是非常高的,而且目前做得比较少。所以,尽量挑选生命周期长,质量有保证且售后不复杂的产品,但不是固定日常标准消费品。

卖家都想要在平台上做一个优良的Listing,然后充分利用起来。爆款产品需要具备哪些条件呢?

首先要考虑市场的容量,一款iPhone手机壳和配件、ipad保护套和配件、一款性感连衣裙、一款围巾、一款冬装大衣,一款包包等都可以去推爆款的。为啥呢?因为这些产品是快消品,而且主观性强,在合适的季节或者电子产品发布后,都会有快速而且持续一段时间的购买高峰期。这个就是市场容量的预估,也是最容易形成销量集中推送的爆款产品,需要做的就是在最快速的时间做好市场调研,做好销售基础工作和关注市场变化及时跟进维护。

固定日常标准消费品很难推爆款的,因为是必须品,而且销售稳定,在特定条件下,购买需求是可以用历史数据分析出来的,这些产品其实就是大多数产品,成本已经非常透明化,那么需要的是持久的经营,非短期的火爆。

 

三、学会“举一反三”很重要

无论是哪个平台,做前需要先研究下规则,要把政策做到最熟悉,这样久而久之才会形成自己的学习方法。同时,也要从平台的政策改革出发点去想平台为什么要改革,出发点和落实点是什么,你就会发现其中不同的细节。注到了细节,就会去尝试和利用,兵贵神速,效果也就会有。比如,当eBay后台把“SELL SIMILAR”放到快捷栏界面的时候,我们就要开始研究它这样做的目的是什么。


结果就会发现了排名权重的走向是随着类目权重增加的,对于热度的敏感度和优化产品的途径,是要综合上架时间和快速的市场反馈做最优化等等。当然,早点利用起来,效果就完全不一样了!

另外,通过研究eBay平台也会懂得其他几个平台的运作模式,上手就非常快了。这就是所谓的“举一反三”。

卖家们都需要有大局观,不能做一个平台就看一个平台,随着市场需求的变动,自己的运营模式也要跟着调整。

 


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