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外交圈外贸实战:辨别询盘

    做外贸的朋友反映每天都有很多询盘,要是每个人都跟进,将要耗费很多精力,而且最终能够拿到订单的却极少。要是这样子,倒不如筛选出那些有合作意向的客户再来跟进,这样可以省下很多精力和时间。

 

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    问题又来了,应该如果才能辨别这个询盘是否有合作意向呢?下面外交圈将为你讲述外贸实战:辨别询盘。

 

第一,辨别买家询盘的动机

 

根据买家询盘的动机,我们可分为4大类:

 

1明确目的型:这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的。

 

2、潜在客户型:

1)有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商

2)有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况

3)有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需

4)有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下

5)有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品

 

3、无明确目标型:有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。

 

4、垃圾类型:

1)有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品

2)有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函

3)有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等

 

    明白了客户发询盘的目的与意图,你就知道为什么我们回复了客户,但有些客人不回复你的原因了吧。

 

    为什么有些买家联系了几次就没有音了?还有的是客户一直在联系,就是不下单,这到底是什么,这得从客户的客户身份不同说起。

 

    我们知道人的身份不同,在谈生意时的关注点不同吧,大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类:


1、零售商(Retailer一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。

 

2、贸易商(Trader对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。

 

3、OEM 进口商对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

 

以前我们公司就是靠这类进口商做大的,从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂,70%的订单来自于这个客户。

 

4、连锁超市(supermarket类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。

 

明白了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是询盘,不下单了吧

 

第二,如何处理询盘

 

    前面分析询盘的真假、虚实其分析的目的都是为了更好的与客户沟通,做到有的放矢,不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢,主要从这几个方面来做:

 

1、垃级型询盘:对于外贸的新手,可以借此练练英文写作水平,毕竟老外的英文写作不错。但不要抱什么希望。

 

2、无明确目标型:可以建立一个回复的模板,发送时稍稍改动一下称呼,就可以发出去了,根本不占用你的时间。

 

    当然这类客户还是报一点希望的,因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做采购这块,不太懂得如何去写邮件和交流,所以写出来很随意。我曾就和印度客户做过几次生意,都是在觉得这客户不靠谱的情绪下回的,但通过几次沟通,客户居然还给我下单了。

 

3、潜在客户型:

1)多引导式提问与沟通,了解客户信息,可以要他们的MSN,skype号等

2)在沟通过程中,要体现专业与耐心他们也许两三个月内有订单,有可能半年后才有订单,作好打持久战的准备

3)定期关怀:可以建立一个档案,把那些没有成交的客户信息收集一下,每隔一段时间给他们发一些促销邮件,告诉他们现在的产品的价格,有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象,另一方面用利益来驱动客户

 

    利用假节时,发一些祝福贺卡与祝福的话,以""来打动你的客户,人心都是肉长的,你对客户真诚,客户是可以感觉到的,而且老外更会对你"投之以桃,报之以李"

 

4、目标明确型:

1)第一时间回复,但并不是马上回复,可根据国家时差不同,分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱,收到一个法国的询盘,你完全可以在下午14:00钟去回复客户

2)针对客户提出的问题,要作出准确的回答,给人效率与专业的感觉

3)在回复时要体现出公司的实力与诚意,让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实

 

    辨别询盘的方法,你掌握了吗?如果还没掌握,外交圈还有更多外贸实战帮助你!

 

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