外交圈外贸实战:如何利用好展会客户名片

    展会客户名片就是潜在的订单,每次参展都会收集到一大叠的客户名片,我们如何将这些展会上的客户名片转化为订单呢?下面,外交圈会将这些展会客户名片分成四大类并逐一分析。

 

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A级别:当场已经下单签了PI的,或者当场付了USD现金的客户

    

    这种意向最明显的,所以回来后要马上按照他要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要小心沟通,一旦出现客户迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。

 

B级别:询问的item特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户

 

    这些客户在展会上可能会谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。这部分客户也许最终没有给我们下单,但不能放弃,做为普通的感情维护,还是要一直联络下去,做为潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

 

C级别:对价格或条款有些异议的客户

 

    在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议,比如价格,设计什么的。如果在展会没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。

 

D级别:索要资料客户和仅交换名片客户

 

有些客户会索要样品册或者价格单,但可能我们没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意口词,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上在参展时的合影或者产品及自己摊位照片等等。

 

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