外交圈外贸实战:如何应对客户的杀价

很多外贸客户往往是这样:例如你报价1000,他就会直接杀价到600。外交圈告诉大家这时一定要冷静。针对这种情况,我们首先要了解一下客户为什么杀价这么狠

 

QQ截图20150821173848.jpg


通常都会有以下几种原因:

 

    第一,很多人告诉他们中国的产品的价格水分很大的,可以直接砍掉一半。 

    第二,客户不知道我们的价格有多少水分,又怕还价不合适自己吃亏,索性直接砍到底。也就是为了探知我们的底价

 

    其实说白了,客户就是想杀价,他所回复的价格不过是试探而已,实际上他自己可能也知道,这个价格是不可能的。

 

 

基于以上判断,我们可以采取三步:

 

第一步:惊讶,表现出自己的惊讶,这个实际上根本不需要装,因为是真正的惊讶!

 

    REALLY??或者ARE YOU REALLY SERIOUS??600??

 

    邮件中可以通过字体标点符号来实现,如果是打电话,或者面谈,就要通过语气,表情来表现,每个人都知道大吃一惊甚至是害怕是什么表情,要表现出来。

 

    曾经谈过一个客户,泰国人,我们1590usd,他还1390usd,说的目标价是这个价格,你能做吗?我睁大眼睛看着他,没说话,突然站起来,咬了咬嘴唇,又坐下,斩钉截铁的说:impossible!客户则是一直盯着我的表情和动作,希望看出点什么,好,你既然看,就演给你看。

 

第二步:确认产品,确认型号,确认含量,确认是中国的价格还是其他国家的价格,确认是不是即期的价格。

 

    表达完惊讶之后,需要做事了,之所以要确认,一方面的确有可能搞错产品,或者含量之类,例如melamine99%80%的价格的确相差很多,所以重新确认一下;另一方面,也是为了表现出我们的怀疑,我们认为所谈论的产品不可能出现这个价格。

 

    某些产品,国外某些国家也生产,也有可能比中国便宜,所以我们要确认是不是中国的价格,就要告诉客户,我们报价不离谱,因为中国的行情是这样的,如果你打算从中国买,基本上就是这个价格水平。

 

    有些产品,例如化工,会有波动,可能一个月的价格就会差几千块,所以要确认是何时的价格,是不是之前的价格?

 

    问这些我们也是为了表达一个理念,我并不怀疑你,你有可能拿到这个价格,我来确认一下,是不是现在的报价而已!

 

第三步:结论部分

 

    实话实说,这个价格对于我们中国供应商来说是不可能的,甚至成本都不够。我知道您不完全信任我,但是你也肯定不会完全信任给你报这么低价的供应商,我建议你,多找几家供应商询价,这样你就可以知道大体的价格水平,你不跟我合作不要紧,我害怕您会被骗。所以请相信我,我找老板申请了,最低价我们能做到980usd,我相信这也是最合适的价格了,希望您能理解并且接受。

 

    最后,我们就以980usd的价格谈成了。


来源:JAC大神

 

扫码关注外交圈的微信服务号:waijiaoquan,有惊喜哦!

8cm.jpg

  • 分享到:
  1. 打印
  2. 关闭
  • 4
  • 0
外交圈公众号

扫码关注【外交圈】公众号

为什么要关注【外交圈】公众号?

快速查询买家邮箱

快速查询海关编码

快速查询外贸干货