JAC大讲特讲外贸宣传和谈判中的卖点

    JAC外贸食堂中看到JAC写的一篇关于外贸宣传和谈判中的卖点的文章,觉得分析得很到位,所以就在这里分享给大家了。好东西要多分享,大家有关于外贸的干货也可以多分享出来,大家一起学习一下嘛。

 

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    首先,“卖点”实际上是“买点”!买点是什么,顾名思义,客户购买的理由!有一个问题我们需要想明白,我们之所以能够销售成功,是因为我们的产品能够满足客户的某种需求,也就是满足客户的“买点”:客户会因为自己需求而购买,很少因为你的理由而购买。所以从这个角度来讲,我们所要寻求的卖点就是客户的需求点!

 

    宣传中的卖点是面对大量的客户群体,所以,宣传中的“卖点”是大量的“买点”集合,以满足不同的客户需求,最简单的例子是,面对同样的设备,有些国家人工便宜,所以多个工人没问题,半自动完全满足需求;但是有些国家人工非常贵,那么就要尽量的减少操作,维修等,那么就要全自动,节省人工

 

    总之,你的顾客需求什么,这就是“卖点”。那么客户到底需求什么呢?有一个理念,客户是为了某种产品的某种特性而购买某种产品。例如,购买饰品,是为了它的装饰特性;购买家具是为了装饰和家居的特性;购买设备是为了生产终端产品和节省人工的特性……你的产品你最明白,那么现在要做的就是,把所有的这些点一个个的写出来,稍微加工,放到你的宣传当中去

 

观点一:我始终认为“卖点”绝对不是单一的,而是一个集合体,因为不同的客户有不同的需求点,去满足他们的需求点就好!

 

    而当面对具体的客户谈判时,卖点可能就会单一或者为数不多了,那我们就可以抛出一个又一个的点不停的是去试探,我谈客户实际上就是不停的拿着我之前总结的所谓“卖点”去砸客户!一旦对方表现出对其中的某一项或者某几项感兴趣,我就深入挖下去,重点阐述!

客户的兴趣点,需求点,“买点”,是我们提炼卖点的依据!

 

    当然“卖点”的表达方式也可以让“卖点”更加独特,甚至会让本来不是“卖点”的商品固有属性变成卖点。

 

观点二:卖点未必是你真正优于同行的点,也就是卖点并一定是“人无我有”或者“人有我精”,也可能是同行也有或者产品固有,但是他们未表达的点,还有可能是你的表达方式更加创新的点!

 

    1加大沟通深入度,很大一部分订单丢失真的是因为沟通不够深入引发的,明明我们并不比别人差,只是因为沟通不畅,被同行给硬生生的做死了。

写过一个文章,可以进入查看:很大一部分订单丢失都是因为沟通不够深入

 

    2将产品表达数字化,形象化,与客户的利益相关化。这是让卖点紧贴客户的“买点”,不至于自说自话,寻求一个共同点!

 

    3卖点表达方式多样化同样的一个点,因为表达方式的不同也会产生不同的效果。这个其实在之前的文章中也会经常写,文字的表达作用肯定是逊色于图片,而视频的说服效果又会远远好于图片。

 

    所以,将你的表达方式多样化,文字图片视频多种方式相结合,让你的“卖点”更具有冲击力。其实真正的外贸实战中,往往产品都是趋同化,无差别化。也就是你有我也有,而且档次大多数都相差无几,如何突出自己呢?那就看谁的表达“载体”更让客户记忆深刻,理解深入!

 

    4学会炒作,把产品固有特点变成卖点这一点可以看做是第三点的延伸,其实在之前也是写过,只不过没有真正的归纳过方法,今天我们可以把他称之为,卖点炒作。

 

炒作,就是用夸张的方式来表达。还说我的安全网案例,用文字说明,安全网可以承受多大的重量,多大的冲击力;用图片说明,一个很胖的人躺在安全网上安全网完好无损;视频,用起重机把一个极其胖的人用安全网吊起来。

 

观点三:一个好的销售,不仅仅要学会满足客户的“买点”,还要学会引导他们的新“买点”,也就是创造新“卖点”。

 

    举一个最简单的例子,我们的设备,当大部分设备采用合体式设计的时候,我们改用分体式,这样方便清理,而且一旦损坏,易于替换和维修,成本较低当绝大多数工厂回避供水设备的高峰期供水难题的时候,我们会主动去引导客户去思考这个问题,并且提出一些解决方案,当然这些方案一开始可能只是缓解,但是已经基本上让同行很难做

 

    例如有出口洗洁精的工厂,主动提出全天然无化工添加,并且通过从生产线上接下成品,当着客户的面喝一口,这又是炒作,又是引导客户的“买点”这个方面也写过一个文章,可以进入查看:学会引导客户的新需求

 

观点四:你的卖点实际上也是客户的卖点,尤其是当我们面对经销商,中间商的时候,其实你的“卖点”,可以非常简单:就是让他们更赚钱,更有市场。

 

观点五:商品是有价值的产品,既然是商品,就有价值,就不可能没有“亮点”。这个观点之前我也一直在强调,说了很多,聪明的销售肯定已经明白了该从哪里下手,但是为了让表述更加清楚,我还想继续加一点内容,卖点的提炼到底从哪些方面呢?

 

    1原材料的差异你用什么什么原材料是同行没有用的,或者说配比有了变化,甚至说,有哪些原材料同行在用,你却没有用,就如同洗洁精,同行都在用化工品,而我没有,这就是亮点。

    2生产工艺的差异客户不会管你的生产工艺有什么先进的,这跟他无关,他关心的是你的生产工艺让他有了什么实惠。

    3设计的差异这个似乎不需要多说,始终还是那句话,你的设计会让客户在使用中,或者销售中具有哪些优势或者好处?

    4包装的差异

    5功能的差异这个是重点,使用中到底是有哪些不同,这些不同会产生哪些影响。

    6服务的差异

7交易条件的差异很多人问了,这算是什么亮点,我想说的是,这真的是亮点。价格低,绝对是亮点,因为总有那么一批客户贪便宜,这就是为什么那么多骗子;付款方式优越,也绝对是亮点,资金状况是制约企业发展的重要因素,你肯给对方授信,绝对是亮点

8人的差异跟客户沟通的是我们,是活生生的人,法理学说,两无相交,必要带走什么或者留下什么,两个人的碰撞是最耐人寻味的,让自己成为亮点,有些时候也是很好的推销方式。

    9表达方式的差异

 

所以,“卖点”的提炼需要销售人员做到对自己产品非常了解,也要对同行的产品有所了解,不能闷着头做业务,要经常抬头看看路了解同行的方法

 

来源:JAC外贸食堂


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