明明谈得好好的,客户就是不下单!

    很多时候,我们会发现:明明谈得好好的,客户就是不下单,最后还跟别的商家合作了。这是为什么呢?对于这种现象,外贸业务员都分享出自己的经历。下面,我们来分析一下原因。

 

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案例一:跟客户谈判时,跟自己的同事嘻嘻哈哈,说笑,却又不给客户解释为何发笑,让客户觉得莫名其妙,觉得貌似是在笑自己!

    

    我曾经去越南采购某些东西,到了其中一家工厂,一直是很满意,本来是打算他们采购的,结果到了最后看厂的时候,是一个技术跟销售陪同,我在四处看的时候,销售跟技术用本地语言不停地聊着天,而且不时的哈哈大笑,我不知道他们为何发笑,就问,what happened?对方的答复是nothing!这让我心里很不舒服,最终也没跟对方合作。

 

    后来跟我很多客户闲聊,说起这个事,我问,是不是我的想法有问题,因为这个原因拒绝跟对方合作,他们的答复出乎我的意料,他们也不会跟这种销售员合作的,这种销售让采购者很不爽。

 

案例二:跟客户讨论生意时,动不动就公司规定如何,商业规矩如何。

 

这个估计绝大部分人深有体会,当你用公司规定和商业规矩为说辞时,并不能说服客户,而往往起到反作用,客户可能再也不理你!为什么?很简单,因为你有你的公司规矩我也有我的公司规定,你公司规定只做TT,我公司规定只做LC,生硬的用这些作为借口,只会让双方的隔阂增大,不利于达成一致!

 

    而说商业规矩,商业惯例,更像是在教客户做生意。我给出一封邮件,是一个哥们,说了公司规定和商业惯例之后客户的回复,代表了相当大部分的客户观点!

 

    Cancel the order!I do not need you to teach me about business!We transfer money once the goodsare ready for the first order! For our subsequentorders we transfer 80% of the money once bill of lading has been handed to ourforwarding agents, e.g., Schenkers, TNT. The balance we transfer once goodshave been inspected upon receipt! 

 

    If our terms are not acceptable then we will deal with other manufacturers! 

 

案例三:把商务谈判当成了辩论赛,跟客户争一时长短。

 

    我原来有个业务员就是如此,客户说一句话,的确是非常的不对,没有可能,例如客户说价格目标价是1000usd,实际上1000是绝对不可能的,成本都不够,这个业务员就开始反驳客户,这个价格是不可能的,你一定拿不到这个价格······最后客户丢了

 

    后来我告诉他,客户告诉你目标价是1000,只是在压价,这个1000根本没实际意义,你不必去纠缠于这个1000,客户只是为了让你降价而已!

 

案例四:一时兴奋,泄露了商业机密。

 

    有个业务,男的,比我还大一岁,当时有个德国客户过来谈判,基本上快签合同了,我去起草合同的时候,他陪着客户闲聊,两个人聊得很带劲,但是客户很狡猾,突然提出一个问题,你们这个产品,只有你们能做吗?

 

    他倒是实在,说当然不是,还有几家工厂能做,这个技术本来就是我们从某某工厂拿到的······最后客户走了,没签合同,丢了订单

 

案例五:客户说,五天之后我会做决定,请你记住联系我,告诉我你的最后价格,结果五天后却忘了。

 

   客户要求你在某天之前给他们报价确认书和某些文件,以便他们确认下订单,忘了;客户下了订单,让你做合同,供他确认,忘了。这个错误很低级吧,不过真实存在!

 

案例六:说的太多,该说的说了,不该说的也说了。

 

    跟客户谈判的时候,明明客户已经有了明确的下单意向了,只要你提出成交,签合同等拿钱就好了,很多人为了显示自己的技术好,专业,继续跟客户谈,提出了客户以前没有想到的忧虑。

 

    例如原来做供水设备,中间有一个重要的部件是不锈钢罐,是焊接而成的,有焊缝,我们公司焊缝处理的还不错,当时客户看过产品,讨价还价后,要签合同了,我的业务提出了一个问题,我们的罐焊缝是绝对不会焊点脱落漏水的!

 

客户一听立马问,原来罐是会漏水的吗?外贸业务立马解释,不会的,我们处理的非常好,绝对不会。客户开始自己嘟囔,我没有想到这个问题,谢谢你,我需要再考虑一下······然后就没有然后了。

 

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