教你如何从网上找出真正的大客户

外贸业务员在网上找客户,通常都是海量地搜索,但往往效果甚微。要想得到良好的效果,我们必须要有技巧性地做这件事情。

 

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第一步,筛选询问信函将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性分为几类?  

1有称呼的询问信这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。

2有提起询问产品的信至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

3简单介绍他们公司背景的表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

上述这类信函,发信的人比较用心,至少他会对你的回复反应。可以列入回信的目标客户。

 

1没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式,一定是乱撒询问信的,你只是他碰撞到的其中之一而已。

2一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意,有一开始就要样品的

3任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友,如果你只是一个职员,你无法为公司做任何决定,还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。

 

第一大约可以筛选出30%的潜在目标客户,其他的如果觉得弃之可惜,可以放在最后,当练习的目标吧。

  

第二步,回复询问信函筛选出来的客人,不要马上依他的要求发报价单或目录给他,可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产品,款式,才质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人,这有助于你向他推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的first name,可以称呼对方的名字,或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。

 

这一步很重要,表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息,他就不会回你,如果他回了,那么你下一个报价的动作,成功率就会高一点。

  

第三步,报价报价给有回复的客人,但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。

  

包括客人是那里的?买什么东西?批发商,还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时,请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚),如果对方是要找工厂,你可以随报价单附上部分工厂的照片,自己有网页的可邀请客人浏览你得网站,让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

 

第四步,客人接到报价单有回复并索取样品,可以衡量自己公司的规定回复客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。

  

通常能依这个程序走到第四,那么客人的成功率就会很高,我们大部分都是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有50%,但是由于客人对我们而言都太小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了。

 

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