外贸业务员就应该这样跟进客户

   一个出色的外贸业务员,不仅包括要有良好的外文表达能力,还要包括对产品知识性能的掌握,对市场的感知,对外贸流程的精通,另外最重要的一点儿就是服务,简言之,就是如何跟进客户。一个出色的业务员,能否卖出产品与产品好坏无关,一个出色的业务员,即使是不好的产品也能把它卖掉,如果你能做到这一点,那么恭喜你,你合格了。

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下面,我们来看看外贸业务员如何跟进客户


第一:学会做人,拉近与客户的距离:业务员要想取得订单, 首先要学会做人,拉近与客户的距离,把客户变成自己的朋友。当你与客户交心,客户真正把你当作朋友时,那么以后当他们有单时首先第一个想到的就是你了。业务员只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户推荐你的产品,客户才有可能接受你的产品。学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离。


第二: 自信是做业务的必备的精神理念,要始终坚信在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务心里要明白:这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个客户这里干不下去。 在向客人介绍产品时一定要自信,客人说这里那里有问题时,一定要用你的专业知识来向客人解签,不要犹豫,不要唯唯诺诺, 要说服客人,让客人感到你所介绍的就是市面上最好的产品。


第三: 其次业务员要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,是否有订单掌握在自己的手中。客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人。发客户固然艰难,可是跟进客户更不是一件简单的事,有如创业虽难,但守业更难。有很多业务在开发一些客户寄出一些样品后,不记得及时跟进,结果订单落入别人手中,因为一个客人要样品时,同类样品他不只找你一家要,他也会比对产品质量,比对价钱来作分析,如果你不及时跟进,即使你的产品有优势,但因为你一时的疏忽,而错失了与客户沟通的最佳时机,那么你就会错失订单。在僧多粥少的情况下,一个客户与很多供应商联系,如果你不及时不主动地与他联系, 他很可能不记得你是谁。 所以要保持与客户若即若离还是步步紧跟的跟进方式,要针对客人来跟,即不要让客人感到厌烦你,又能在恰当的时候用恰当的方式来跟跟进客户,一般在开发初期一周跟进两到三次即可。


第四:最后还要做一个好学的人。业务员要养成“多问”的习惯。业务员既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。寄了样后,客户不告诉你他们的测试结果,可试着跟进客户写是否还需要多一些样品作更进一步的测试,或是谦虚地问客户是否对的寄的样品有一些需要改进的建议这样我们可以改进我们的产品, 客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户目前什么卖得比较好;获取一些市场的真实情况,亲自去了解市场情况;以便掌握较多的知道好去与客户作进一步的沟通。


外贸业务是一项复杂具有挑战性而薪资较高的工作, 很多朋友都是冲着高薪来做的业务, 在做业务初期的头几个月是非常艰难的,没有客户资源,要从最简单和最基础的工作开始,积累客户资源,积累专业知识,包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多,有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务要将每项销售活动执行到位,将每个层级的客户开发与管理好,确实有难度。开发客户有如你去一个零售店,你要找到他的上一级经销商与总批发商,跟进客户好比你要解决总批发商转给你的下一级经销商的零售商带来的所有问题,只有这样,才有可能取得客户的认可与信任,最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。


最后,要做到与客户共同销售,用业绩赢取客户充分信赖。通过做人,拉近了与客户的距离。通过从简单做起,复杂的问题也可以简单化。但做外贸业务,最终的结果是业绩,是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来,业务员还应深入下去,将客户的激情充分的调动起来,与客户共同开发与管理市场,获取良好的市场业绩,最终使自己成为客户的合作伙伴。


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