资深海外买家给供应商的一些建议

    一位资深的海外买家根据自身多年的采购经验,为供应商提供一些比较有针对性的建议,让供应商能够更符合买家的要求,为买家提供优质的产品和服务,最终双方达到双赢的局面。下面,我们马上来看看这位资深海外买家供应商提的建议。

 

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第一,中国制造成本上升是好事

 

    我们现在看一下中国面临的挑战是什么?大家都比较清楚了,首先是中国的成本在上升,另外就是传统的欧美市场疲惫,还有新兴市场的竞争在加剧,比如拉美国家、中东国家或亚洲其他国家。从买家的角度看我认为中国制造成本上升是一件好事,因为成本上升会让这些供应商思考怎么提升效率。你要想存活的话就要成为更加专业的供应商,提升竞争力,所以成本的上升会让你思考如何提升效率。我的建议就是要让成本下降,质量上升。

 

第二,不是目标买家的订单不要接!

 

    吸引合适的买家,让买家感到满意,这个听上去很容易,实际上是我们很多的中国供应商没有这样的计划,比如说中国的工厂两三千人,他们甚至没有一个计划定义哪些是目标买家,如何让买家满意。

 

    每个客户都不一样,每个客户目标的工厂也就是供应商是不一样的。买方如何与供应商很好的匹配,我们看几个因素,采购量、价位、语言和市场情况。现成的一些定制好的成品或者是一些专门给客户定制的产品也是很重要的一点,有些供应商可能比较善于做不停重复的产品,做成本低的产品,还有些供应商善于做定制的产品,这两种是不同的,所以要看看是什么样的公司才能确定你的目标客户。

 

第三,做诚实的供应商

 

    我在深圳的办事处有三十个专职人员每天会看网站,然后寻找一些供应商,找到供应商有些供应商会说不,这些单跟我们公司的能力不相匹配,不适合我们做,对这样的供应商我们会专门记下来,因为我们会把它归类为诚实的供应商,当他们说不的时候反而是很有价值的,这一单做不成我们会做下一单,因为他们是诚实的供应商。

 

    现在假设我们已经确定好了目标市场、目标客户,仅此一点还不够,还要确保你的销售人员了解你的策略和计划。我经常跟中国企业的老板交流,比如老板清楚我们的目标市场是大批量的订单,但到展会的时候他的业务人员什么单都接,即便是南非的一些小业务都接,所以你不光要自己知道,还要传达给你的团队。

 

第四,不要夸大你的企业

 

    当我们买家去到你的网站主页的时候,买家上了主页就知道你是做什么产品的,你的专长是做什么。要确保你的产品公司的资料或公司销售人员具备一定的语言知识。我们要知道如果想在东莞找一个说葡萄牙语的人几乎是不可能的,所以我们可以考虑在海外国家跟伙伴合作,在海外市场设立自己的销售伙伴来帮你解决问题。

 

    我们要坦诚相告,如果你们公司历史没有那么长说出来也没有关系,因为有些客户反而愿意寻找这样的企业。

 

第五,提供清晰的材料,让买家认识你的企业

 

    我们现在看一下如何能让买家对你留下很好的印象。首先一点我认为是从报价开始,比如我发了一个询价单是一个很复杂的东西,你回复的报价只是一个邮件,邮件里说五块钱,没有说是FOB还是出厂价,没有说原材料是怎样的,你在报价的时候要体现出专业,通过报价可以体现出你是不是一个专业的企业。

 

    我知道在座的今天很多企业有很多贸易商,如果你是生产企业的话你光把自己厂子的照片放上去是不行的,因为你的竞争对手也可以这样做,所以要准备的更多一些,比如说营销的材料、一些文件,尤其重要的是你的质量控制手册,光是有ISO是不够的,这个谁都可以花几千块钱弄一个ISO的证书,所以我们不光要有一些规格书、质量控制手册,如果你能提交出更多资料我认为才能了解什么叫一个生产的企业。

 

第六,网站是门面,要好好打点

 

    接下来我们看一下什么是一个好的网页设计,我认为网站是非常重要的,首先要了解你的目标客户的想法,比如说巴西人的心态,他的脑子里想的东西和美国人想的是不一样的。

 

    这里给大家看一个例子,这是一个非常典型的问题,中国企业的网站经常会有还未完工的厂房照片。但是外国人看了以后不一定会相信,这个还没有盖完,到时候能不能盖完不一定,这不是一种保证。这个照片是一个装配生产厂房的照片,这个一点也不花哨,也没有什么特别的花哨的东西,但是客户拜访了我之后觉得这是真实的情况。

 

第七,加强与客户沟通,让买家信任你

 

    我们刚刚讲的是网站,接下来我们看一下如何让买家感到满意,如何让更多的买家找到你。对我来说,如果我找到一个供应商会花很长时间进行审计,一旦定下来之后不会因为便宜了几美分就换掉,对于在座的诸位供应商来说,你要新找一个客户是非常非常费力的,所以让你现有的客户感到开心是非常重要的。

 

    我见到的一些供应商他们的产品非常好,但他们没有把现在发生了什么的情况的通报体系,如果没有的话客户会往坏的方向想,所以很重要的一点是要让你的客户知道谁在做什么,什么时间做,为什么这样做。

 

    当一个员工在发一个邮件的时候他会清楚邮件是不是满足了这些标准,比如你的附件加上了没有,加的对不对,需要翻译成英文的翻译了没有,要点说清楚了没有,还有中美的时区差异,你跟一天24小时跟客户沟通的机会只有一次,所以要把握住机会,不要在发邮件的过程中犯错误。

 

 

 

接下来是资深海外买家与供应商的对话环节

 

供应商:也不希望更换这个供应商,到底怎么样去寻找合适的供应商呢?

 

资深海外买家:不是因为价格,专业的买家其实并不会一直关注价格的,最重要的是信任。比如说我是在展会上见到对方的,而不是通过一些漂亮的网站等等,我也不知道那些网站是真的是假的,然后这个报价非常的专业,写的材料交货时间,付款方式等等,就是从网站到报价以及到项目管理的每一步,我都觉得对方是可靠的。

 

供应商:贸易公司怎么样去诚实的说我们是贸易公司,而不是工厂,这样又不失去订单?

 

资深海外买家:你一定要能够展现出你们作为一个中介,到底有什么真正能为客户带来价值的地方,比如说你们语言更好或者说更多的信任,或者说付款方式更优等等。

 

供应商:客户不要找中介,直接去找工厂,因为工厂肯定价格会更好?

 

资深海外买家:你一定要问自己到底我们作为中介,在供应链这个环节上提供了什么价值,如果真正有价值,客户是不会跑的。

 

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