外贸电话销售实战

外贸人员在与国外客户沟通的方式中,最不自信的就是电话沟通,害怕自己的英文说得不够流畅,说得不够清楚,怕别人听不懂,更怕客户的拒绝,导致外贸人员很少采取电话销售的方式。其实,外贸电话销售是最直接,最高效。下面,外交圈将为大家讲解外贸电话销售实战,教你如何更好地与国外客户沟通。

 

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外贸电话销售实战的过程中,需要考虑到以下9个方面。

 

1、考虑电话沟通的费用,选用最合适的方式降低电话销售成本。

打国际长途,建议使用SKYPE网络电话,比较便宜,音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5分钟,0.3/分钟的成本,那么你每次电话的成本是1.5元,外贸业务员先给自己做一个100元国际电话费的预算,可能有的公司这方面的花费需要自己投资,不能指望老板报销。刚刚开始玩的朋友买一个2欧元的尝试操作一下。

 

2、明确电话销售的目的。

打电话之前,最好的方式是明确对方的联系人是谁,负责什么,你的电话的明确的谈话主题是什么,这样就比较容易直接沟通。明确你电话的目的,如何开始,如何结束,你要得到什么?这个适合参展回来拿到名片的客户、或者直接发询盘给你的客户、或者你通过其他渠道搞来的客户。要确信你的每一个电话打出去都有价值,都能从电话那头的潜在买家里获取一些对你下一次跟进有用的信息。

 

3列一个问题表,清楚你要问的问题和可能得到的答案。

背熟念熟然后再打电话,前几次如果害怕紧张的,甚至可以拿着纸对着电话念。用skype打电话的可以装一个skype录音软件,把通话过程录下来,留在分析每次通话有什么不足和改进的地方。

 

4有明确的谈话主题。

介绍你自己后,就直接说Who is responsible for XXXX marketing?

Id like to send you a free marketing report that youll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to you today.

一般情况下只要你有一个说得过去的理由,不要一开始就说我是卖什么产品的,你有需要吗?最好是以一种赠送产品的最新信息报告开头,引起对方的兴趣尽可能在最短的时间里从电话中获得客户的邮箱,MSN等网络联系资料,这些资料可以帮你节省以后的沟通成本,并且可以在适当时候给客户发免费电子贺卡。

 

5告知对方你打电话的目的,比如采购产品,投资等等。

特别重要的是要保持电话营销的持续性,这样你就能找出对方公司的那个关键人,他是能对你的产品采购做决定的人。要是对方只有一个电话或前台电话,你可以直接和接线员说你需要采购他们东西,请问需要联系他们销售部的哪个人?一般都会告诉你。尽量多套出他们的销售人员的名称,以便最后套出他们采购的资料。

 

6要多进行电话预约,给对方一个接你电话的理由,比不速之客更容易让人接受。

要仔细听对方那边的背景声音。要是接电话的人同时处理几件事情,要是对方那边听起来很忙的感觉你可以问问他什么时候不忙,你再给他个电话详谈。用限制时间的方法预约,问问对方什么时候方便接听电话,周一,周二,早上或下午,10点还是11点。

如说:I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show you how it works.

对方会感觉你比较有礼貌,下次你打电话过来他会比较耐心的和你谈事情。

 

7注意应用电话营销的提问法。

这样你可以比较容易控制电话谈判的主动权,得到你想要的信息。

(1)提出一个问题

(2)等待回答

(3)你要清楚的明白和理解对方说的内容

(4)单刀直入,直接问另外一个你关心的问题。

 

8打国外电话的时候的名称问题,不同地区,你换不同的名字,把名字本土化。

这样比较容易让当地人记住,比如一个老外用了中国名字,比他用英文名更加会让我们容易记住他。

 

9、将你们的通话内容简洁地概括起来,以邮件的形式发给客户,这样客户印象会更深刻,

更能记住你。

 

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