客户给出的价格差距为什么那么大,怎么办?

每个客户给出的价格都不同,重点是差距还要很大,这样让我们这些报价的简直是无从下手。外贸业务员遇到这种情况怎么办?其实遇到这种情况,我们首先要分析一下客户为什么会给出这么低的价格,可能会出现我们能够解决的原因。

 

QQ截图20151201175432.jpg


价格低原因分析:

第一,有可能是客户根据市场消费水平和价格敏感度来测算的,达到这个目标价格,销量才能达到理想的状态。此时,应认真了解客户对于各方面的需求,包装,尺寸,规格,材质等,有时客户的要求也要远远低于你现有的offer。有时质量过度,造成成本高企,不能满足客户市场,这样的情况也时有发生。质量也要同客户的市场相匹配,不是质量最好,客户就最喜欢了。针对不同客户,需要在质量和成本之间平衡。

 

第二,可能有别的竞争对手给客户跟你同质量的offer?如果是这样,公司要认真学习人家控制成本的技术。如果不能把成本降下来,同样的质量,客户为何要多花那个冤枉钱从你这儿买呢?

 

第三,可能别的竞争对手报的是不同质量的价格,所以比你低。如果能问出客户是哪家给他报的,报的什么规格材质等等最好,就跟客户仔细分析,帮客户理清思路,他到底需要什么样的质量。然后引导客户,他的最终宗旨是要赚更多的利润,不是买的便宜就能赚的更多....如果客户不告诉你,你就问客户他的最终用户对于质量的需求,对于市场的定位,什么样的品质,材质,款式他会销售得更好等等...一样引导客户理清思路。

 

外贸业务员在报价的时候也存在一下误区: 

第一,客户会选价格最低的。其实,很多时候,客户会把最低价第一轮就过滤掉了,尤其是一些大客户。就像打分,去掉一个最高分,去掉一个最低分。价格太低,很多客户会觉得不可靠,为什么他一家价格比别人低很多?可能是因为质量不佳,或者材料廉价等原因。

 

第二,客户来要价格马上就报价。客户来问价格,你马上给他报价了,往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住,客户要得很急啊。不报过去,客户就选别人了。匆忙报价的结果,因为客户看不到你的优势和特色,他只看到一个价格。价格报高了,客户可能就不会选你了。

 

以后遇到客户给出的价格差距大的情况,也要多分析,多想想解决方法。


  • 分享到:
  1. 打印
  2. 关闭
  • 2
  • 0
外交圈公众号

扫码关注【外交圈】公众号

为什么要关注【外交圈】公众号?

快速查询买家邮箱

快速查询海关编码

快速查询外贸干货