外贸价格就应该这么谈

外贸价格谈判技巧一直都是外贸讨论的话题,怎样谈判外贸价格才能使利益最大化,是大家迫切想要解决的问题。首先大家要明白的是价格并不是销售的决定性因素,所以谈判价格时要懂得将价格转化为价值,这样的谈判才更容易进行。

 

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说到将价格转化为价值,我们就需要做到简明扼要,宣传公司和品牌,寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入,还要说出自己的与众不同直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。所以优秀的业务员必能做到这一步。

 

接下来就是应对价格异议了,尽管外贸业务员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况,因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧,下面来看看应该如何处理。

 

1、其实客户说你的价格高,有时只是他们的习惯,或者说只是一个本能反应。这个时候,不管你卖的是什么产品,都不要急着去否定客户。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利,都是不明智的举措。 

 

2可能客户现在根本就不想买,所以不管你给他什么价格他都会觉得高。这时需要仔细分辨,如果这个客户确实是还不想买的话,直接问他:“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前,还有什么是我们必须做到的?” 

 

3也有可能是客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他确实觉得价格高了。对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,一般最简单的回应方法就是:“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的就行了。

 

4、有时遇到特别难缠的客户,外贸可以跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”。

等价交换的原则上,付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上,定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我们给你的一定是性价比最高的产品。

 

不要轻易做出价格让步,除非客户已经明确的表明了要购买你的产品也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望


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