印度客户来访记

M.Sheikh是从7月份他发RFQ后我就一直持续跟进的客户。虽然他的公司在印度不算是很大的公司,但是他的实力在当地城市还算可以,加上他对我的报价有了回馈,我就把他列为重点跟进客户。

12月初他说要来看工厂,我是异常高兴,因为来看厂就是成功的一半,所以我非常重视他这次的拜访,但当时我犯了一个致命的错误,那就是没有深入地去分析客户的产品,只知道客户是做我们同类的产品。

12月15日客户如期来到了工厂,我把他带到了我们的展厅。来之前客户已经有了自己的意向产品,所以我首先展示客户意向产品,不断地展示产品的细节、材质等等,然后到了报价这一步,我们就僵持住了,他说太贵了,离他们的目标价太远,并且说这次过来就是想过来看看我们公司的产品的质量,然后当面谈谈这个价格。虽然这是我意料之中的事情,印度客户没有砍价就没有成交,所以我与客户在价格中不断地周旋,一来一回,一来一回,最后我已经没有办法再让步,我只好说这已经是我们最低价,如果您要找廉价的产品我们没有办法帮到您,您只能去找其他供应商了,然而客户马上说能接受这个价格。走前还叫我做好一个高柜的PI,然后发给他,他会在两天内回复。

 

客户走之后我就加班加点马不停蹄地做PI,做好了立即发给客户,期待着第二天早上客户的回复。

 

等我第二天兴高采烈地打开电脑,期待落空,我当时以为客户只是太忙了,还没来得及查看,所以打电话过去提醒他,PI已发,他当时回应:好的,我查看了就给你回复。但是第二天,第三天,第四天、、、、仍然没有回复,最终电话没有接,邮件还拉入了黑名单。

 

在我等待客户回复那些日子,我就到客户的网站去分析客户的产品,在分析过程中,我们发现虽然客户跟我们做的是同类的产品,但是客户的产品都是非常廉价的产品。也就是说客户的产品是属于比较低端的产品,而我们的产品是属于中高端的产品。如果一开始我就用心去分析客户的产品,那么我就不用浪费这么多的时间及精力在这个客户身上,当然不是说客户做的产品跟我们做的产品的档次不一样,我就要放弃,但是起码在平时跟进的时候不要把他列为重点客户,像这种类型的客户,平时跟进的时候只需增加自己的存在感就好了,以便以后客户产品转型的时候,我们有合作的机会。

 

这次经历,让我明白了做同类产品的客户不一定就是自己的目标客户, 我们还需分析客户的产品,看看客户所经营的产品质量、风格是否与我们的产品合拍。一定要细心分析客户各方面的信息,毕竟人的精力有限,时间更加有限,所以要珍惜自己的精力及时间,将自己的精力及时间重点投放在真正目标客户身上。

 


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