外贸订单之深度分析买家

外贸业务员想要获得外贸订单,必须对买家有深度的认识。下面,外交圈就为大家详细分析买家。 

 

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首先我们要了解买家为什么要放弃以前合作的供应商而选择一新的供应商

 

1以前的供应商合作不愉快,买家跟原来的供应商在交货期,价格,业务服务方面产生了分歧,甚至产生了订单事故。外贸业务员在跟客户谈判的时候可以尝试跟客户沟通以前供应商的情况,再对比自己的优势,并且跟客户说明自己优势的差异性,如果能真正说服客户这样接单的可能性就更大。

 

2降低交易风险,很多时效性和季节性的商品,如果大额定单的话客户往往选择几家供应商分散风险,这也是新供应商的机会。但是这样的客户忠诚度不高,也不容易发展成高价值的客户。 

 

3新供应商优势特别明显,在传统的展会中很多采购商本来不想采购某种产品,但是进入展会跟外贸业务员交流,发现产品优势特别明显,包括款式价格,采购商也可能临时采购。对于这样的客户我们要注重培养,不断给以新产品和价格优势,最终慢慢可以发展优势客户。 

 

4、对于买家的新品类以前的供应商无法提供好的技术和价格,这样的情况在实际的外贸中经常发生,买家跟一个供应商合作多年,但是因为市场变化,买家的新产品和新要求原始供应商满足不了。如果新供应商有自己的核心优势我们就可以牢牢抓住客户。 

 

如何对买家的企业背景进行分析 

 

对于一位成熟的外贸业务员来说,分析客户,判断客户的价值是必备的能力,所以这就是为什么很多业务员花费大量的时间在海关数据上,因为海关数据能够分析买家背景,B2B询盘等一系列信息。

 

通过海关数据的验买家功能,我们可以解决下面的问题。

 

1、看看哪些买家是有真实采购过的买家?

  

2、看看哪些买家的采购量比较大比较匹配?

 

3看看哪些买家一直在频繁更换供应商?

  

4看看已合作买家有哪些供应商?流失风险?      

 

外贸业务员要长期养成分析买家的习惯,尽早掌握买家的分析技巧!

 


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