淘买家实战攻略:FRANK公司借海关数据实现年出口额过亿!

        东莞客户老板英文名叫Frank,公司从事人造革贸易,一直给国内的工厂和贸易商供应皮料,公司在2012年曾使用过B2B平台拓展外贸市场,但是努力了一年没有任何成效,Frank就把平台关掉铁了心不再做外贸。


        2014年4月的一次朋友聚会了解到海关数据可以锁定所有采购人造革的买家及交易明细,而且还能看到采购商和供应商的交易细节。于是Frank亲自查看了人造革出口交易详单和竞争对手的出口记录。当场就确定以海关数据为切入点开发外贸市场。


        2014年5月份公司招聘了2个外贸,对外贸的要求是,口语要能够熟练跟客人沟通;因为通过海关数据开发客户属于挑选优质买家主动出击,所以公司制定每人每日开发客户指标:


        具体操作步骤:

        第一步:每人每天通过《淘买家》挑选3家匹配采购商;

        A、在《淘买家》输入产品关键词或HS 编码,可通过《买家交易次数》,《单笔交易记录》,《供应商出货次数》三个报表来快速挑选匹配的优质买家;


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        B、锁定目标买家,点击买家名称进入《买家采购分析报表》,优质买家满足三大特征

         1)采购产品匹配且有持续采购需求;

         2)买家采购量须和公司产能匹配;

         3)多个供应商供货,意味买家由更换供应商需求。


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        第二步:每个挑选出来的优质买家须建立买家档案表;


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        第三步:利用《搜邮神器》锁定目标买家的所有有效的企业邮箱,通过SKYPE、EMAIL的方式每晚核实3个采购负责人。


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        通过电话核实采购负责人后,效果非常明显,前3天就有7个客户要求寄样。截止到2015年5月(1年时间),公司已经有5个外贸,累计成交客户超15个,返单率达90%,目前累计成交额突破一亿元。

         

        总结Frank公司成功的三个关键点:

        1、每日开发客户指标:3家/人,每人最多跟进50家客户(精力用在重点客户身上)

        2、每日核实3个采购负责人,第一时间解决客户疑问(找对人是重中之重)

        3、及时掌握重点买家行程,把握客户到中国机会争取见面沟通,Frank公司一年约见国外客户超30家(能见面沟通不要电话,能电话沟通不要邮件)


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