外贸老鸟是这样将客户问题转化成订单的

当客户说:我要考虑一下,这些太贵了,再便宜点可以吗,别的地方更便宜·······作为一名外贸业务员,你是如何回答客户的这些问题的?回答得当,你将能拿下这个客户,若是回答不当,将会白白流失这个客户。

 

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当客户说我要考虑一下

 

应对方法:

1这种情况下,可以肯定的是客户对产品感兴趣,所有你问清楚客户现在的顾虑是什么是对产品不够了解还是资金问题,或者是没有决定权等问题,再根据客户的问题对症下药。

2通过设定一些期限促成交易的达成。外贸业务员可以这样说:假设您现在购买,可以获得些什么的优惠,这个优惠我们一年才一次,过了这个时间段,我们的优惠将会取消。

 

当客户说这个太贵了

 

应对方法:

1市场同类产品进行比较。在同样功能和同样材质的情况下,这个产品与其他产品相比一点都不贵;与同价值的其他产品相比,我们产品还具有什么功能。

2将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档产品的销售最有效。分摊到每天,客户每天只需花费多少钱就能使用高质量的产品。

 

当客户说再便宜点可以吗

 

应对方法:

1单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾,所以便宜点就不能获得同等质量的产品了。

2这个价位产品在全国已经是最低的,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实这个价位比最低的还要高出很多),让客户真的认为这种价格已经是最低的,不能找到更低的了。

 

当客户说别的地方更便宜

 

应当方法:

1大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。外贸业务员就应该针对这三方面给客户分析。

2不说自身产品的优势,转向客观公正地分析竞争对手的缺点,并反复地强调,让客户充分地意识到竞品的不足。

 

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