让外贸事半功倍的客户跟进方法

对于每天都大量询盘的公司来说,如果所有客户都用同样的方法跟进,将会耗费大量的人力和时间。有时尽心尽力跟进到最后才发现客户是骗子伪装的或者是同行套取商业机密的,这样才真的是心碎了。

 

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首先将收到的询盘分成两大类,第一类是诈骗询盘和疑似诈骗询盘,第二类是才是你真正的客户。对于第一类询盘,一般会具有以下的一些特征,外贸业务员必须要仔细认真地辨别后才能进行操作。

 

1客户会用各种理由要求我方公司先支付某些费用,在收到公司首轮报价之后,国外客户对价格及产品规格指标没有提出任何异议,即允诺大定单,要求公司提供形式发票。

 

2还有一些自称自己是大公司的客户,但是海关数据里面却没有找到任何交易记录,或者在搜索引擎上难以搜索到几条信息,或者即使搜索到了,也是些负面信息。

 

3在产品要求的表述上纰漏百出一开始就希望你方公司可以提供各种样品

 

以上第一类的询盘,你基本不用浪费力气去跟进了,同时还要提防这类询盘的诈骗。

 

第二类真正的客户又分为四种:已成交的客户、有明确意向且感兴趣的客户、有明确意向的客户和没有明确意向的客户。

 

已成交客户:这类客户已经下过正式订单或样品单,对待这类客户必须要全员配合,重点跟进,通过各种方式深入了解和接触客户,与客户形成长期良好的合作关系,这类客户的重视程度是属于最高级的。

 

有明确意向且感兴趣的客户:这类客户对于我方公司的产品都进行过详细了解,在与我方公司的多次邮件中,对公司产品表现出明显的兴趣,同时还提供了公司完整的联系方式。对待这类客户,外贸业务员要保持3天沟通一次,让客户感觉到你对他的重视,同时在邮件处理的优先级中要仅次于已成交客户。

 

有明确意向的客户:这类客户有在邮件中明确提到我方公司的产品,对于哪种产品和价格都有明确的要求,但是却没有对我方公司表现出兴趣。对待这类客户可以采用公司标准的邮件模板回复,但是在邮件的回复也要快,一般最好是当天内回复,而且还要密切关注客户后期的反应。

 

没有明确意向的客户:这类客户既没有提到具体产品,又没有表明任何的要求,连客户最基本的联系方式都没有提供,这部分客户大多都是没有明确意向的。你要做的就是引导客户提供明确的要求和详细的客户资料,在处理完以上三类客户后,有时间再处理这一类客户。

 

为每一类客户建立一个文件夹,判断客户所属类别后,将客户放到相应的文件夹里并为其建立一个客户跟踪报表,记录每个客户的跟进情况,做到高效地跟进每一个客户,让订单最大化。

 

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