谈判中外贸客户最关心的问题

外贸业务们常常要和外贸客户谈判,如果在每一次的谈判中都能抓住客户最关心的问题,那么外贸业务将能轻松搞定客户。问题是我们应该如何寻找谈判中外贸客户最关心的问题呢?下面我们一起探讨。     

 

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1销量目标

    

在外贸客户关心的问题中,有一个就是销售目标。当这个月的销售情况很好时,客户在这个月的订单量就会相应增加;反之,这个月的销售情况不好时,这个月的订单也会减少,所以客户的订单量是根据客户的销售情况而定的。外贸业务与客户谈判时,必须先具备能做小订单,又能做大订单的能力,这样客户才会愿意与你合作。

 

2供货能力

    

对于大的买家来说,供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为,一个商品卖的好与坏是很难预判的,有可能备三个月的货,一个月就销售完了,这个时候需要供应商能及时供货。所以,作为供应商,我们要时刻关注客户的销售情况,准确做出预判。

 

3毛利率

    

在大客户定下销售目标的同时,其实他们公司对毛利率也是有要求的。这个毛利率的指标实现的话通常是节流或者开源,就是要获取同样的利润额,可以通过提高价格来实现,或者也可以通过薄利多销,走量来实现。所以外贸业务在报价时也是要抓住这个客户关心的问题

 

4存货周转率

    

该项指标用来反映存货的周转速度的,指的是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。即存货的流动性及存货资金占用量是否合理,促使企业在保证生产经营连续性的同时,提高资金的使用效率,增强企业的短期偿债能力。于是,对于外贸业务而言,存货周转率这个指标也影响着他的下单频率和下单量,可以说是很重要的因素。

 

5库存量控制

    

这里所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都是非常有限和珍贵的,而不同类型的商品对货物存放的要求是不一样的。这里我们就要在产品的包装环节中帮客户考虑到这些因素。什么样的包装方式方便存放、节省空间,别小看这些细节,对于买家来说,这可不是小事。有些外贸朋友就会考虑这点,在包装细节上面挽留了一些即将流失的客户。

 

6退货率

    

退货率是外贸业务非常关心的一个数据但是我们经常误以为退货率只是产品质量的问题,其实不然,不只是产品质量,我们的包装以及其他的细节出现问题或是处理不当都会导致退货。所以我们在生产以及发货的每一个细节都要非常注意。一些颇有经验的老外贸,他们会在拿下订单后,追踪产品生产包装发货等等的工作,第一时间与客户做好沟通。

 

拿下这些外贸客户最关心的问题,在谈判时就等于拿下了客户。 


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