老外贸的那几个长期客户是怎么来的?

我公司有个干了一年多的外贸业务员,总是抱怨自己找回来的客户都是一锤子买卖,完成一次交易后就没影了。反而那些有多年外贸经验的老外贸都有几个长期客户,如果某天这些老外们出来做SOHO了,估计这些长期客户也可能会被带走。


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于是某天我咨询了一个老外贸Amanda:“为什么你们都有几个长期客户,而我却一个也找不到,你是怎么做到的?”后来Amanda反问了我几个问题,说:你每次开发客户的时候有没有想过以下问题?

 

下面一堆问题就是Amanda反问我的,大意基本是这些:

 

1、你正在开发的客户究竟是制造商, 进口商,供应商,批发商还是零售商

2如果你正在开发的客户不是最终零售商,那么有没有了解客户的渠道和产品销路?

3、对于国内同行跟自己产品的优缺点价格差别,你又了解多少

4自己对公司产品的定位是什么?核心竞争力是什么?

5如果同行比自己报价低3%,客户会不会转单?

6如果某个客户下紧急订单,最快什么时候可以交货?可以做到比同行快

7平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?

8哪些细节是可以做得更加细腻的?

9有没有时常换位思考,帮客户解决问题?

10、摸清了客户订单的周期没有

11如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?

12哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的?

13怎样让客户觉得,跟你合作更省心,更放心

14有没有别的项目或其他产品介绍给客户

15怎样让客户相信自己信任自己?

16如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

 

最后,Amanda说对我说:如果你能够将这些问题都想通了并能坚持执行,那么恭喜你,你也能够做到的。

 

我的总结是:机会总是留给有准备的人的。


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