我与外贸的9年长跑之旅

不经不觉,我与外贸的长跑已经经历了9年,谈起开发客户,我还是觉得一如既往的难。从当初的外贸业务员到今天的外贸经理,我对于开发客户的感悟是,即使开发客户难,我们还是千方百计地拿下客户。


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第一,关于接触客户

 

在开发客户方面上,我们一般会选择在网上,或者在展会上,或者通过海关数据挖掘有潜力的客户重点跟进,并及时记录每位客户的跟踪情况,关注客户的最新情况,直至拿下订单为止。不过在拿下订单之后也要持续跟进客户,与客户保持友好的合作关系。

 

第二,关于接待客户

 

说到接触客户,我要谈谈我曾经接触过的一些客户:

 

1、美国人

 

美国人相对外向,热情,自信,喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格,重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节,可能还要签一份保证协议。

 

2、德国人

 

德国人最严谨,喜欢和有决策权的人进行谈判,喜欢称呼他们的头衔。与他们的几次交易都是先付款,然后人家再发货,但是没有遇到质量问题,售后服务也很到位,诚实守信,在德国造假会被罚的倾家荡产。

 

3、印度人

 

印度人非常多疑,善变,习惯推卸责任,喜欢讨价还价,英语真是纯鹰派。如果给印度人报价,一定留出他们杀价的空间,因为无论你报什么价,他都会砍价的。印度人的效率非常差,一点小事也要开会研究半天,往印度走货时,尽量和货代多申请几天免费堆放期。

 

4、日本人

 

日本人谈判是以严谨著称,喜欢团队谈判。他们很注重细节,包括卫生间,仓库,食堂,寝室都可能会去看,所以要留心。每谈判的时候最好换条领带,以示尊重。前期谈判,验厂工作很复杂,但是一旦成交,以后都是按照固定模式去做。我接触过的客户是比较讲信誉

 

5、韩国人

 

韩国人也喜欢看重一些细节问题,但是感觉一些人不太讲究信誉,很多小的韩资企业不发工资,人去楼空了,过河拆桥等等,管理和效率一般。

 

第三,关于谈判技巧

 

1、良好的竞技心态

 

谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,有的公司最大只有接30万美金订单的能力,那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力,选择放弃未必是一件坏事,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。

 

2、推销自己

 

客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,所以我们的角色很关键,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感。

 

3、推销公司

 

很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做一些宣传画册来宣传公司。

 

1公司的实力 

2公司的形象 

3主要客户群体 

4公司海外运作模式 

5对客人售前和售后服务 

6)对代理商的扶持力度和政策等等。

 

4、摸清客户的心理

 

了解他们主要是在价格上作文章,还是在技术或材料方面有要求。大家都知道买的没有卖的的精,至少我不会赔钱卖。

 

5、谈生意

 

生意是谈出来的,有的时候出现了僵局,我们就要考虑换种方式谈判:

 

1换个时间或地点再谈

2休息半个小时后再谈

3换个轻松的话题谈谈.

 

等客户心情好了,再谈这个问题。

 

9年时间不短,但也不是很长,以上是我对外贸的一点小总结。


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