采访一个老外在中国做采购的全过程

背景介绍:Jason是美国一家电子产品公司的CEO,在过去十几年里,Jason公司从初创到后来发展起来,Jason一直都有在中国做采购。在中国做生意的一系列经历后,Jason对中国的外贸业务有了比较全面的看法。


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下面讲述Jason在中国做采购的全过程,虽然有点长,但希望大家能够耐心地读下去,对于作为供应商或者采购商的你都会有好处。

 

【创造双赢局面】

 

永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处,并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。

 

我刚开始建立电子产品公司的时候,我银行里面没有钱,也没有创业资金。当我向一些中国的工厂下10000电子产品订单的时候,所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们,我要的是试购订单,目前只需要80台的时候。他们因为小订单不能让他们盈利,而且扰乱了他们的生产安排而拒绝了与我合作。

 

后来我发现我寻求合作的公司都是非常庞大的,但是我收到的报价单是“中式英语”而且很不专业。一个表格内能有15种不同的字体和颜色,没有一个中心内容,产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他们的电子产品用户手册更是没有逻辑可言,而且很多都没图解。 

 

我花了几天时间为这个厂家重新设计了电子产品的说明书,并诚恳的告诉他们:“我没有能力为你们带来巨大的订单,但是我可以帮你们重新设计这个手册,让采购商看了会满意。”几个小时后,厂家的经理回复了我,并接收了我那80台的订单,而且价格要比先前的还要低。(我们在某些方面达不到客户的要求时,为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话

 

一周之后,这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很的用户。这是因为在众多竞争的公司中,他们的产品是最专业的,而且产品说明书也是最好的。并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中,我会经常这样被问着:“为什么不接收我们的供货?我们能给你们更好的价格!”而我会告诉他们:“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就是傻子,我需要一个长期的合作伙伴!我要保证他们的利润!”(一个优秀的买家不但会想到关心自己的利润同时也会为合作伙伴供应商着想,这样才能达成双赢局面。

 

【跳出局限】

 

有一次我作为公司的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面,那时候我仅穿着牛仔裤和T。而另一边的五位经理都穿得非常的正式,不过只有当中的一位会说英语。

 

会议开始的时候,我就跟懂英语的那位经理进行交谈,他会把我的话翻译给同事听,并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的,因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟,他们就会大笑一次,这让我感到非常的不舒服,因为我们所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容,并真心希望自己身边有个好翻译。不过我意识到自己带上翻译员的话,他们的话肯定会少很多。

 

后来我把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候,我把音频文件上传到网上,并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后,我获得了整个会议的翻译,当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略,和最重要的底价。从另一个角度来说,我已经在这次谈判中取得了优势。

 

【时间是最好的谈判工具】 

 

在中国,没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户,就是立马改变价格。你永远不能让他们知道自己需要什么东西,也不能让他们知道自己的工期很紧迫。 

 

我们会尽早的锁定交易和产品,这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说,20127月的奥运会一定会引起大屏幕电视的需求,我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。时其实已经获得很好的价格,但是我们保持沉默至2月。而厂家的老板知道我们需要这批货,却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商,但是我们骗他说:“我们有更好的供货商,基本上不会回应你们了。”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%! 

 

三月份的时候,我们继续告诉他,我们找到了价格更低的供货商,问他能不能给个更低的价格。他说这个价格做不到,因我们进入了冷战。几个星期的沉默后,我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。3月底的时候我们提高了订单的价格,并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%

 

谈判的关键并不是让对方感到绝望,而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。

 

【绝不透露目标价位】 

 

通常有人会问我:“你的目标价位是多少?”而我会直接的说:“0元!”或者“不要问我目标价位,只要给我最优惠的价格就好了。

 

中国人的谈判技术很厉害,他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要确保自己的信息泄漏尽可能的少,并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。

 

【时刻寻找后备供货商】 

 

确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你的厂家离不开他们,这样会使得他们变得骄傲自大。我们的底线是,不管合约是否到期,只要对方不能满足我们的要求就会立刻中止合作关系。在任何时候,我们都有计划B和计划C并且要让供应商意识到这点。由于我们总是到处寻找新的合作伙伴,供货商也倍感压力,因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。

 

在寻找供应商的时候,如果想要获得绝对价格优势的话,就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是,没有人会承认自己是一个中间人,他们都声称厂家是自己开的但是还是有方法查看是不是中间商的

 

1查看他们的电子邮件。这个方法是显而易见的,但是这并不是对所有的公司都奏效,因为一些巨头公司的员工依然喜欢用Hotmail.com邮箱帐号。

2拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。

3检查员工的制服——注意衣服上的品牌。 

4向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。 

 

就凭着以上简单的方法,就可以分辨出是不是中间商了


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