外贸业务如何应对不同身份的客户

针对不同身份的客户,外贸业务应该以不同的方法与客户沟通。客户站在的角度不同,就注定客户所谋取的利益也会不同。那么我们如何针对不同身份的客户而采取相应的对策呢?


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一、终端客户

 

这类客户最主要考虑的问题是:价格、质量、供货期。对于终端客户来说,你的开价可以稍微高一些,可以过一些成本吸收的环节消化掉,他们更多的是考虑质量和供货期,所以产品的质量就显得尤为重要。要是你的产品质量不好,即使价格再便宜,客户也不会考虑。然后就是供货的问题,这个要事先做好计划,同时外贸业务也要对自己所卖产品非常熟悉,了解产品的每一个技术环节,考虑产品的哪一个生产环节可能会影响到客户的使用。

 

二、赚佣金的中间商

 

这类客户的特点就是,要么是终端客户的关系户,亲戚或者朋友;要么就是以前的老客户,关系相当紧密因此,这类客户并不怕你直接跟终端客户联系,即使让你联系你也拿不走这个客户跟这类客户谈,你的价格可以适当的提高,多赚点,他们不会在意你赚了多少,他们在意两个:一是他自己赚到了钱;二是价格不太离谱,终端客户能够接受,尤其是工厂的关系户,差别不大也很容易接受了

 

三、赚差价的中间商

 

这类客户就看价格,质量方面过的去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格遇到这类客户,谈判时报给一个不会太离谱的价格,客户回复要求降价的话,一定要抓住机会,速战速决,因为终端客户也不止他一家中间商,如果终端客户下单了,他就白忙活了客户第二类与第三类还有一个共性,就是交货时间,他们不愿意得罪客户,希望能够按照客户的要求供货,所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

 

四、联系人是企业的采购员

 

由于这类角色没有任何的决定权,只是负责采集信息给老板或者经理,最终由老板或者经理来拍板买或者不买,买哪家的货。所以,在外贸谈判过程中很多客户问了价格,再跟踪就不回复了,隔段时间又问价格,跟踪还是不回复。那么这类角色如何对待呢?应该要投其所好像这类的采购员一般是较年轻的,跟小伙伴们年龄相仿,那么思想也会差不多的,这样一来共同语言就多啦。通过与他联系,你可以了解他们公司的规模,了解他们公司的采购数量,了解他们老板的性格,最终要出负责人的联系方式。

        

五、联系人是企业的采购经理

        

对于这类角色,你要做到两点:

 

第一点,不给他后顾之忧。

        

那就是产品和服务,因为出了问题他要负责,老板会找他麻烦,这个还是要求你对自己的产品很熟悉,找到卖点。

 

第二点,可否有些额外的利益。

         

这个问题要在私人场合讨论,例如下班时间的电话,私人邮件等等,不能贸然去提,要试探着去提,经验老道的人提这个问题一般是两个步骤,首先试探着要对方的私人电话,或者私人邮箱,问下班时间是否可以继续联系?如果客户很痛快的给了,说明他心里有想法;其次,在私人场合下,试探着说:我们公司根据客户的采购量有一部分返利,这部分钱呢到时候交给你来支配,到时候你给我一个账户给你打过去就行了!这一招可以搞定很多客户,一定要试探着去问,如果一下子点透了,会出现很多状况。所以还是要先与客户打好关系。

 

六、联系人是企业的老板

 

对于老板这个角色,因为他们事情很多,而且又是自己的公司,所以特别上心,问的细节也比较多。对待老板这个角色,首先价格一定要合理,并不一定是要最低,但是不能太离谱;质量必须稳定,不能因为自己产品的质量而导致买家的产品出问题;供货及时,不能因为自己供不上货耽误了买家的使用。

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