外贸业务员如何与供应商谈判?

外贸业务员除了要和采购商谈判外,一些没有工厂生产的公司外贸业务还要与供应商谈判。在与供应商的谈判中,除了价格要谈妥,面对客户索赔时更要与供应商谈。下面我们先列出要与供应商谈判3点:


QQ截图20160405170102.jpg


 

1与供应商(工厂)谈价格 

2与供应商(工厂)谈付款方式 

3、面对客户索赔该怎么与供应商(工厂)协商 

 

首先要明白的是,工厂比客户重要。市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以顺利地开发客户。

 

一、 与供应商(工厂)谈价格 

 

1、切忌没有订单时找工厂压价,更切忌没有订单时找多家工厂压价。

 

外贸业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个外贸业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。外贸业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。 

 

2、切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。

 

外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。 

但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。当业务员拿到订单后,切忌高高在上地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。 

 

一般我们拿到订单都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:

 

我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了多少,如果我们能降到多少,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?

 

正常情况下,工厂老板有两种反应: 

1我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。 

2这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。 

 

如果是情况1)的话,拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。外贸业务员应该第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和外贸业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。

 

如果是情况2)的话,工厂确实没办法价格上再支持,那也是千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。然后到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。这样工厂老板会很高兴。

 

3、切忌过快亮出价格底牌

 

和工厂谈价格时,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。

 

4、合理的还价

 

一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。当你这些都熟悉后,对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率。

 

5、提醒工厂降价要注意方式

 

想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。

 

6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价   

 

打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

 

7承诺的付款日期一定要及时 

 

价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款工厂最怕客户拖欠货款。 

 

二、与供应商(工厂)谈付款方式 

 

1好的付款方式能够促进业务量的提高

2不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏发货后付款和付款后发货,完全是两种心态

 

发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税发票一周/十天内付款。一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。 

 

三、面对客户索赔时该怎么与供应商(工厂)协商 

 

面对客户提出索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚

 

1、外贸业务员收到客户索赔邮件后,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。

 

2拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。

 

3慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款

 

4积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款 

 

5虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复

 

6为了避免再次出现以上的质量情况,起草一份正式的质量保证书很有必要为以后处理类似问题,增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。


  • 分享到:
  1. 打印
  2. 关闭
  • 3
  • 0
外交圈公众号

扫码关注【外交圈】公众号

为什么要关注【外交圈】公众号?

快速查询买家邮箱

快速查询海关编码

快速查询外贸干货