老客户如何维护才能对你不离不弃?

大家都说,新客户要开发,而老客却要维护。如果你不好好维护你的老客户,他们就会离你而去。所以外贸业务员在开发新客户的同时,也不要忘了你的老客户。那么老客户如何维护才能对你不离不弃呢?下面外交圈有妙招!

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第一,主动向老客推荐其他产品

 

作为专业的进口商,一般来说产品线会比较长,不会只经营一种产品,而是经营一类产品,因此我们就可以从产品线入手,主动推荐其他产品。有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了,这时决不能任其自然,办法继续沟通。好的公司都很重视创新,那么一定会不断地开发很多新产品,新产品设计出来后,就应该在第一时间发给客户看,并且跟客户说:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样是否适合你们的市场”这种方法可以不错地维护与客户的关系,不断有新东西给对方看。另外,还应学会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候比较需要采购,然后在对方采购之前,按照其采购规律推荐产品。

 

第二,分析反复打样要求

 

可能有不少做外贸的,都有过客户反复要求打样的遭遇,有些人可能反复打样几次觉得客户太烦人,因此就冷落客户。其实这样的做法不可取,我们应该摆正心态,而和国外客户做生意时不要带有太明显的目的性。因为刚开始,彼此都还不熟悉,需要一个认知的过程。其实,客户反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为他如果没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改,说明对方很用心,很仔细,下单的可能性更大。其实客户对样品修改所反映出来的信息对出口商很重要,因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。比如美国客户说,他要的产品是圆的,而不是尖的。这其实就告诉我们,圆的可能更适合在美国市场销售。所以,下次给其他的美国客户推荐产品时,我们就应该尝试推荐圆的。

 

第三,与客户保持联系

 

有一些外贸新人,在客户下单之后,基本上不和客户沟通,直到出货时才跟客户说“已经出货了”。我们认为这也是很不可取的,相反,在这个过程可以和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事,最好是客户感兴趣的话题。例如,和美国客户就可以聊聊NBA,和英国客户就可以谈谈足球。总之,不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然,在这一过程中,也可以和客户聊生产方面的事,例如告诉他现在生产进展顺利,我们可以如期交货。快出货时,你可以跟他说‘我这边要出货了,你那边要做好准备’。等到出完货之后,还可以跟他说船已经如期开了,估计什么时候到港等等。”其实这些事情客户都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方需要改进的’。再过一段时间,比如34个月后,你可以问他‘现在这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错,那你就可以接着说‘你是不是应该考虑翻单’等。” 这些话题看起来似乎很细小,但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业,同时也保持了和客户的联系。

 

第四,有出国的机会就应该上门拜访

 

作为国际贸易的买卖双方,一般都是通过电子邮件、电话、传真的形式联系,见面的机会很少。但是面对面的交流却更有利于关系的建立,因此如果有机会出国的话,还是应该利用机会多拜访一些客户的。上门拜访可以跟客户沟通产品和技术上问题,还要带上样品,一起讨论改进的方法,这个给客户的印象也会更加深刻。

  

第五,告知客户原料行情

 

原材料价格是客户很关心的,因为这与其成本,包括未来的销售都有着密切的联系,我们偶尔把行情告诉他,这样会保持着不中断的联系。同时当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单,话题还是很多的。让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话,在不知不觉当中产生对我们的依赖。


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