首次公开续单技巧:我的销售业绩是这样炼成的

关于那些金牌外贸销售,很多外贸业务都对他们的销售和续单技巧感到好奇,究竟是怎样的技巧才能获得今天的外贸销售业绩呢?抱着学习的态度,外交圈整理了金牌外贸业务们首次公开的销售和续单技巧。

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第一种:客户下单的客户跟进方法

 

1客户下单之后,后续的维护很重要。做完客户第一单后,可以客户推荐公司的其他产品系列。例如,客户第一张订单的产品是女装我们还可以告诉客户我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确,这位客户可能只是负责女装的,而睡衣等其他产品是他的同事在负责,所以当客户知道我们也有做睡衣、童装之后,一般会介绍给他的同事。

 

2如果客户下第一单之后没有音讯,我们应该客户后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品,新产品设计出来后,我们会发给客户看,并问客户:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?合不合适你们的市场?”用这种方法去维护与客户的关系,不断有新东西给客户看。另外,我们还会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候比较需要采购,然后在他采购之前,按照他的采购规律向他推荐产品。

 

3在给客户推荐其他系列产品时,我们会告诉客户可以免费打样,到打样时还会让客户提一些样品的意见。如果客户有提意见,说明客户后续下单的意向比较明显。

 

4与客户有了第一次合作后,我们的做法是通过他的网站去了解客户还有什么类型的产品,并仔细研究客户的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后,我们会告诉客户:“你们的某某产品我们也可以做,可开发一些同类型的产品给你,你是否愿意配合?”通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场,也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

 

第二种,在保证产品品质的前提下,维护与客户关系的好办法。

 

1要让客户有后续的订单,产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系,但生产出来的都是“垃圾”货,这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润,如果客户在国外因为产品质量不好而卖不出去,你再怎么跟他成为朋友也没用。

 

2在保证产品品质之后,我们维护客户关系的做法有两个:一是遇到国外的节日时,如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日,给客户发一些电子贺卡问候他们;二是在广交会等展会上遇到客户时,送一些有中国特色的礼物给他。这些礼物不一定要很贵重,但包装一定要好看。通过这些做法,客户会觉得你把他放在很重要的位置,有新订单时首先会考虑和你合作。

 

第三种,抓住反复修改样品的客户,让他发展成为下单客户。

 

1客户反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为他如果没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改,说明他很用心,很仔细,下单的可能性更大。而客户对样品修改所反映出来的信息对我们很重要,因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。

 

2对客户反复修改样品,我觉得应该进行判断。如果这个客户很有潜力,那我们得想尽一切办法去满足他。不过,如果你实在没法满足他的要求,也应该委婉地给他答复。比如告诉他,根据我们公司目前的情况,短期内技术方面没法达到他的要求。而且,我觉得应该尽快地告诉客户,不能耽误他的时间。其实,他也会理解的,毕竟不是每家工厂都能做所有的产品。客户就会从中知道什么样的产品更适合交给我们来供应。

 

第四种,有机会去应该到国外拜访客户

 

平时,我们可能都是和他们的采购在交往,往往有时候谈不到点子上,或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话,就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通,而且还有我们带过去的实样。这样就容易解决很多问题。

 

 

第五种,偶尔告诉客户原材料行情

 

原材料价格是客户很关心的问题,因为对客户的成本,包括未来的销售都有着密切的联系,我们偶尔把行情告诉客户,这样会保持着不中断的联系。


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