如何从跟进客户过渡到拿下订单?

很多外贸业务都会发现大部分在跟进中的客户一直都无法拿下订单,有些外贸业务也就直接放弃了,但是还有一部分外贸业务现在还在坚持中。那么,如何从跟进客户过渡到拿下订单呢?下面,外交圈为大家分享一下诀窍。


如何从跟进客户过渡到拿下订单?.jpg

 

第一种情况:客户说暂时没有需求

 

1问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。

2如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。

3如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。

 

第二种情况:客户说价格高

 

当我们报价后,一般客户都会说我们的价格太高,这时我们应该如何回应呢?

 

1必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

3有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

4看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

5现在很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。

6依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

 

第三种情况:报价后没有回复

 

当遇到报价后没有回复的情况,可以使用3种比较基础的方法

1问其理由;

2持续跟踪;

3电话询问。

同时还把询盘分类:工厂采购分销商、贸易商询价。

对于工厂采购回复理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。

对于贸易商、分销商回复理由可归为:

不回复很正常,因为他们的客户并未回复所有无法给我们回复;

单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。

 

另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟进一步合作

 

借助以上的方法才能轻松地从跟进客户过渡到拿下订单


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