外贸生涯中的第一个500强客户就这样拿下了

在外贸生涯中一般遇到的客户都是小客户,如果能够遇到一两个大客户,那么每年将会为公司带来丰厚的利润。那么,在你的外贸生涯中的第一个500强客户是怎样拿下的呢?

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Jason从事外贸业务员有2年多了,之前没有接触过任何500强客户。在一次展会上有过一面之缘的某500强公司大电话给Jason,让Jason把所有的优势产品都做一个详细的list和报价。接到这个电话后的Jason感到十分激动,如果能够拿下这个500强客户,将会为公司带来丰厚的利润。但是Jason没有马上急着做list和报价,他首先分析了一下情况:

 

1、这个500强公司应该有采购计划,不然不会主动打电话找我们。

 

2、这个公司的采购一定大换血了,不然不会遍地撒网找供应商,就我们对行业的了解,以前他们跟几个业内的大公司都有合作,这一次,不直接找老供应商,却来接触新面孔,耐人寻味,值得推敲。

 

3、他们的目标是什么?范围先划一下,再慢慢缩小。

 

4、我们应该提供什么产品信息?相对应的服务级别?

 

与老板讨论完以上问题后,Jason马上就发出了第一封邮件了。

 

充分的准备工作:

 

首先,Jason做了一个详细的PPT,包括公司介绍,产品流程,产品优势,公司优势,服务优势以及简单SWOT分析。发给客户,让客户对他公司有个全面的了解。

 

第二步,Jason挑选他们曾经做过的和正在做的针对目标市场的优势产品的图片和详细的规格信息,分6个系列推荐给客户。通过这来说明Jason公司对目标市场很熟悉,而且对未来一段时间的产品预测符合客户和市场的需求,他们有这个能力。

 

第三步,Jason把曾经合作过的目标市场的大客户信息和产品做个简单的PPT发给客户参考,通过这说明Jason公司具备和大客户合作的基础,具备给大公司生产合格产品的能力。

 

Jason最后用一个PPT,罗列出他们曾经通过哪些大公司的验厂,证明他们有严格控制货物质量的能力和作为一个安全供应商的良好基础。

 

邮件发过去之后电话确认了客户收到的信息,做好初步的判断后,剩下就是耐心的等待。 第三天Jason收到客户的电话,问Jason公司可不可以提供一些样品?

 

通过半个小时的讨论后,老板下了觉得,就是想去拜访客户,带着样品与客户面对面的交谈,有利于加快合作的进度。于是他们就带着样品和准备的文件前往500强公司亚太采购部,地点是在上海。

 

来到上海,老板和Jason与客户见面,并向客户介绍产品信息,由于客户在这个产品上并不太了解,所以Jason他们在白板上给客户们通过画图和列表等方式演示了一遍,并把这个行业所涉及的产品分类、材质、工艺等都详细说明了。最后会将会议上提到的内容以邮件的形式发给客户,因此客户对于Jason他们的表现很满意。

 

最后Jason总结了会见客户后的收获:

 

1、客户一直没有明示要采购的具体是哪一款产品,只说想全面了解一下。但是,从他们的眼神问题中可以重点锁定4款产品。

 

2、我们知道一共会有10家供应商参加投标,包括行业内前三的大公司,都会在近期跟客户面谈。(要了解自己的竞争对手)

 

3、接触客户公司的5位相关职员,可以画一个简单的第一次接触的客户组织结构图。知道重点在哪里,知道谁是第一步的关键人物,知道组织结构图中每一个人的职责和作用。

 

4、客户对这次MEETING是基本满意的。

 

后续就是准备样品和验厂的事情:

 

接下来就是准备样品,Jason一共准备了13个系列的样品,然后重点突出4款。

 

同时,客户不同的部门都在跟Jason联系,产品技术部、环保部、供应商质量管理部。然后是验厂,三个部门分别跟Jason确认了验厂的时间,说是只是预看,不做正式的报告,真正下单后会有第三方验。

 

Jason的老板很重视,所以从上海请来一个第三方验厂的专家,把公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全(从建厂至今)。按照程序预检了一遍,然后故意留一些不足之处,太完美往往预示着太假。

 

最后Jason他们公司因为他们的细心和有准备而赢得这个500强大客户。


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