资深外贸经理的客户开发攻略

每个外贸人都有自己的一套开发客户的方法,互相借鉴和学习优秀的客户开发方法,并不断实践检验方法的可行性,将能有效提升客户开发的成单率。他们往往能够迅速抓住客户的关注点,吸引更多买家的眼球。下面,由一位资深外贸经理Dick为我们分享他的客户开发攻略


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客户开发攻略:

 

很多外贸业务都喜欢收集大量的买家联系方式,然后通过群发邮件的形式开发客户,但是这样却会浪费大量的时间,并且成效也比较低,同时群发给客户就显得没有针对性。所以如果我们能够选取某些重点的,有开发潜力的客户重点跟进,这样就能有效提高开发效率,减少浪费的时间。

 

举个例子,我经常参加展会,所以每次展会之后都会积累一大堆的名片,我通常会在有发展潜力的客户名片上做标记,标上这个客户的大致年龄,长相特征,容易记住的特点,是否具有决定权等等都记录好。以便在日后开发跟进的时候能够回忆起来,方便我们更好引导客户接触和购买产品。

 

我们要避免在展会上报价:

 

1、因为展会到访的客户比较多,有时根本忙不过来,时间太紧,感觉太匆忙。

2、报价不精确。如果报价离谱,很容易失去继续交流的机会。

3、价格变动。因为有的价格市场变化快,所以要看具体订货时间。

4、价格保密。价格是竞争的关键,不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下,需要样品的要求,需要报价的要求,需要特殊设计的要求等等,以便我们继续保持联系和沟通,最后尽最大努力约到公司商谈。

 

谈判技巧:

 

1、良好的竞技心态

谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。

 

2、推销自己

客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下下功夫。

 

3、推销公司

很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做一些宣传画册来宣传公司。

 

4、手有王牌

牌不要急于打出,应该留有王牌,关键时刻可以为你扭转局势的,如价格幅度,包装特色,优等材料的选用,特殊工艺的应用等等,一点一点渗透给客人。

 

5、出牌顺序

谈判或交流时,无非是内行对内行,内行对新手,新手对内行,新手对新手。

(1)内行对内行。大家都是行家,我觉得还是先发制人为好,占取主动。

(2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌,因为对方是新人,价格定位,产品定位不一定十分准确,如果条件在内行的中上线可以接受,即使有些偏颇,因为你是行家,你可以引导加诱导,使他回到你的轨道上来。

(3)新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙,因为他的经验,他的专业,给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内,不至于太离谱,这样你既可以学习,又可以避免出现一些难题而尴尬。

(4)新手对新手。有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢,所以有利于你争取主动权。

 

外贸新手应选择适合自己的方法学习,并通过不断实践加以巩固技巧。


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