老外贸业务的参展实战经验

老外贸业务Don从事外贸32年,参加过各种大大小小的展会,对于外贸参展有着丰富的实战经验。在日常的外贸工作中,Don经常会反省和总结自己的外贸处事行为。今天,外交圈请来老外贸业务Don为我们分享他的参展实战经验


老外贸业务的参展实战经验.jpg 


首先我们来看看参展前需要的准备和注意事项。

 

展前工作包含:参展产品的选定,展位预定,酒店预定,展会布局设计,产品目录制作,展会网络信息更新,展会人员的选定与培训,给客户发邀请函,对竞争对手的调查,展会物流等等。

 

参展产品的选定:外贸公司一般要做大量市场调查工作,而工厂因为卖的是自家产品,因此基本上都会带上。

 

展位的预定:像很多国内的展会,这期参展就已经在订下一年的展会,而国外的也会提前9个月左右,一般来说如果位置好,下一年公司会考虑同一位置,因为这样客户容易找到。

 

酒店的预定:提前做好预定,晚了就找不到性价比高的,可能很远,可能很贵。

 

展会布局设计:人靠衣装,展会也靠装修,展位的风格与布置影响着展会的效果,公司愿意出钱那就好好装修一下,如果不愿投入过多,那至少做得整洁有序。你也得提前和修改的公司联系好,谈好价格,装修风格。

 

产品目录制作:展会往往会发布很多新产品,因此更新产品目录随之而来。

 

展会网络信息更新:企业网上发布展位信息,展会官方网站上也可以更新信息,一句话,专业化。

 

展会人员选定与培训:选择好适合的人员,比如对产品及所在行业专的业务,美女效应,一个公司就要有个公司的形象,因此对于服装,礼仪,及相关的产品知识和外语要提前准备。

 

给客户发邀请函:发邀请函一方面可以再一次推销,另一方面也是跟进客户的一种手段。对老客户发说明对他们的重视与尊重,对上次光临展位但却没成单的客户发说明我们还记得他,其他询盘客户也发。一般来说提前一个月左右发,客户会来的,提前和客户约好时间,展前十天再和提醒客户一下。

 

对竞争对手的调查:如果行业小那基本上所有的同行都要了解,如果行业大,那你对行业做得好的公司也要进行了解,这对展位地理位置的选择,有很大的影响。

 

展会物流:提前安排好展会物流。

 

当然,如果是国外展的话,要订好相应该的物品,要提前订好机票,要办好签证。

 

 

接着就是展会期间需要注意的事项。

 

1、样品的摆放。之所以提到这个,也算是经验之谈,小件的产品不妨放在桌子上面,这有助于让客户坐下来谈,只有坐下来,才能深入细致的谈。

 

2、人员及时间的分工。花点人力和时间去老客户那里走一走,去潜在客户那里走一走,去竞争对手那里走一走,这对于维系合作、挖掘潜在客户、了解行业动态、甚至于直接挖走竞争对手的客户都有帮助。

 

3、整体形象。再苦再累也就三天半,这是很多展会时老板们都会说的一句话。因此,穿着整齐时尚点,以最好的状态形象展现自己。

 

4、美女效应。老外对女士都很尊重,因此在于专业展会里,因为来的都是专业客户,很难说随便的行人都有做你家的产品,此时,美女效应就会有效果了,美女可以上前与行人交谈效果比男士上前要好。

 

5、展会Memo。展会短短几天里,你接待的客户会很多,因此在接待客户时要做好长笔录,谈过哪些产品,什么价格,客人的数量,客人原有的供应商,任何信息都会是重要的。

 

6、如何让客户对你有印象。在下也有观展的经历,一天看如此多的产品,哪些会是我能记住的?新产品,有过深入交谈的,达到我目录价的,产品外观有卖点的。这就引起我们思考一个问题,What makes you special to me? 方法很多,因人而异,可有一个最简单方法:与客观人合影,展会后跟进的时候附上你们的合影。

 

 

最后当然是展会后的工作安排。

 

展后工作包括展会客户信息建档、展会后跟进、展会总结等部分。

 

1、展会客户信息建档。不论是出于公司还是出于个人的目的,把展会客户信息以电子文档的形式建档都是有好处的。

 

2、展会后跟进。虽然有很多公司是划分市场,而且并不是所有业务都有机会去参展,这里就涉及到展会跟进的问题,我个人觉得还是选择性的谁接待的谁跟进,人家参展毕竟也辛苦了,但没机会去的也不能不给,因此,参展的业务有优先选择权。跟进的时候把当时谈及的东西以文字的形势与客人复述一遍,并附上你司展会图片,如果有合影,可附上合影一张。

 

3、展会总结。也许你会觉得又要写总结与报告太烦了,时间都花在写日报、周报、月报、展会总结了,我也这样认为。但不得不写,因为写这些也是对业务对客户的一种梳理,写展会总结主要是为了反思和总结自己的好与不好之处,积累外贸参展经验。


喜欢 老外贸业务的参展实战经验 的外贸朋友也喜欢:


参展了那么多次,才知道选择展会是这么重要的!


参展技巧应对参展全过程


  • 分享到:
  1. 打印
  2. 关闭
  • 5
  • 0
外交圈公众号

扫码关注【外交圈】公众号

为什么要关注【外交圈】公众号?

快速查询买家邮箱

快速查询海关编码

快速查询外贸干货