分享我的外贸大客户的采购特点

在很多外贸大客户的采购过程中,他们都有着很多相似的采购特点。因为越大的企业,他们的采购程序就越复杂,需要经过不同人员的分析和考核。所以掌握外贸大客户的采购特点,有利于外贸业务更好地把握大客户,分析外贸大客户的情况。


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1、采购流程与中小型客户不同

 

工业用品的采购流程因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般情况下,采购流程是这样的:申请可能由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。

 

2、购买动机不同

 

工业用品更注重商品的使用价值, 但是价格对于工业用品来说同样重要,但第一要素肯定是质量。尤其在企业购入生产性设备时,老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足,企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题,应如何处理呢,当面对着的是企业老总时,可以把它当作产生设备来推销,说明其产品是如何的提高生产率,从而减少了企业的生产成本(时间及人力成本),加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时,则更应强调其产品的方便快捷性。

 

3、大客户一般都有预算

 

工业用品它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小,差别极大,小到手动工具,如手钻、扳手等只值几元钱的东西;大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出,而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的,可以摆到货架上出售,有的则是特意为顾客设计的。

 

绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上,因为他们都知道如果生产效率不高,企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单,甚至还这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

 

4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系

 

有人说在工业用品市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。

 

5.大客户比较强化谈判协商

 

在许多情况下,工业用品的价格是可以谈判的,尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时,价格一般需双方进行协商,通过谈判达成双方接受的价格和条件。谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段,学会谈判,了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。

 

6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

 

工业用品市场,为了减少双方的误解,人们普遍都要采用书面合同或备忘录等,根据不同的阶段采取的方式也是各不一样,双方往往都需要一些承诺,从一些小小的承诺最后到大大的承诺,然而,承诺的方式就是备忘录等,因为人们往往相信过程是非常重要的,而不仅仅就是结果。

 

7.大客户对工业用品更需要售后服务

 

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题,这对工业用品尤其是。在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机,却经常失灵,失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。

 

8.大客户对工业用品的技术非常关注

 

在许多情况下,如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换,他们就会主动找上门来,与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。

 

外贸业务把握以上外贸大客户的采购特点,就能在开发外贸大客户时掌握主动权,获得先机!


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