接受客户的价格后,客户却消失了!

有个外贸业务说:“接受客户的报价后,客户却消失了!”可能你也会遇到这种情况,当你报价后,客户却说你给的价格实在太高了,然后客户就给了一个目标价你。当你与老板商量确认了这个目标价后,却发现客户消失了!是什么原因导致这样的呢?下面我们来看看。


接受客户的价格后,客户却消失了!.png 


1、接受得太晚,客户已经跟其他的供应商签订合同

 

跟很多负责采购的老外客户聊过这个问题,他们说,当我们给出目标价的时候,我们希望能得到一个痛快且迅速的答复

 

所以,如果你发现客户的目标价可以做,就尽快接受,并且发送合同,让客户尽快确认,以达成协议

 

2、客户只是来打听价格,确认了价格好压原有供应商的价格。

 

即便是合作很久供应商采购商也不可能只听供应商说价格是多少就多少,还是会出来打听价格

 

例如Amy一直帮客户采购某种化工品A,客户又有需求了,Amy就联系原有的供应商,要他报个价格供应商给Amy 1000USDAmy还会同时打听另外的供应商,其他的供应商给Amy报价1100USD1050USD等,于是Amy回复,950USD的目标价,这个时候某家供应商告诉Amy950USD可以接受。

 

然后Amy拿着950USD找原有供应商,跟他说,别人都给客户920USD了,你还1000USD,客户拿到了那么低的价格,咱可是没机会了。供应商各种解释,最后给了一个960USD的价格,并且很肯定的说不能再低了,再低老板不接受了。最后Amy就以960USD的价格成交了。

 

960USD为什么不选950USD,而是选了960USD

 

其实是因为原有供应商已经合作很久,达成了默契,质量、包装、操作和后期的质保,双方都知根知底,为了10个美金,去选择从来没有合作的供应商,可能面临着更大的风险,可能质量不合适,付款方式还要继续谈,对方的操作水平如何,后期出现问题的解决态度如何,Amy都不知道,更关键的是,万一是骗子怎么办?

 

3、问价格只是做样子给老板看,其中有潜规则。

 

遇到过这种客户,一个采购经理多次来询问价格,然后说目标价是多少,一开始我们不答应,他就不理我们了,单子丢了;后来我们答应了,他还是不理我们,挺奇怪

 

后来通过外交圈的海关数据查到他的供应商的价格也不低,甚至高出我的价格六十美金。这样的差距,他不找我合作,只有一个可能性,多出的这部分有他的好处。

 

可能客户出来问价格只是做样子给老板看,万一某天老板问起来,你怎么只跟这家合作,不找其他家问价格呢?只要他每次这个流程有了,即便是老板知道了差距过大,他也可以以我们不可靠,信不过为由搪塞过去

 

4、客户只是转达意见,自己并没有决定权。

 

采购员收集了信息给老板,老板看了几眼就说,你去问问他们1000USD做不做?于是采购员去联系各家,告知目标价,可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购,这个时候你追着这个采购员问也没用,他不可能追问他老板

 

还有的就是,中间商的终端客户告诉他目标价是1000USD,中间商告诉了你,结果终端客户去从其他的渠道采购了。无论是采购员还是中间商,都没有决定权,但也不是完全没用。你可以跟他们好好聊聊,对采购员要采取拉拢,小礼品贿赂的战术,当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求,有些投入还是必要的。

 

对于中间商,就要跟他站在一个战线上,多沟通,少逼单,多说我们一起开发市场,有什么需要一定告诉我,我配合你,诸如此类的话。

 

5、其他的可能性也有,例如,同行套价格,这种方式难以判断,尤其是当对方设置得很精密,找不到破绽的时候。

 

了解到了客户消失的原因后,我们就能对症下药,迅速作出对策。

 


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