外贸老业务多年与客户沟通的经验分享

在与客户沟通的众多方式中,外贸业务常用的沟通方式是SKYPE,电话邮件。外贸老业务Dick也不例外,他最常用的就是这些。从事外贸16年的Dick有着多年与客户沟通的经验,今天Dick就给大家分享一下他多年与客户沟通的经验


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一、沟通很重要

 

案例一:人生中的第一单,为什么只做了一次生意就没有下文了。

 

我的第一个客户是来自香港的贸易公司,我们沟通是通过邮件和电话把这个单子做成。这个单子总金额6W美金,最后公司盈利人民币10W

 

因为刚毕业,没什么经验,就从一些做外贸的朋友中借来的邮件模板,刚好我们的产品符合客户的要求。在多次邮件来回的沟通基础上,我们建立了最基本的信任,之后通过电话沟通,使我们工厂更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后,一切都很顺利,因为我们都是根据客户要求去做,一有什么问题,我马上和客户沟通。最后出货也很顺利。这个客户的基本沟通就是这么简单,然后就没有然后了。

 

由于当时公司就我一个外贸,什么都从0开始。虽然表面上沟通的没问题,但是我们只在工作产品上进行沟通,并没有做太多其他多方面的沟通,导致我们交往不深。同时后续的客户跟进做得不够到位,让自己失去了我人生中的第一个客户!

 

这个案例我想告诉大家的是沟通深度很重要。

 

案例二我的600W单子,内部和外部沟通都很重要。这个历经2年,一家法国公司在深圳有办事处。当时通过互联网找到我们,来我们公司看样品,配件是我们其中一个分厂做的,于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务,由于他们要找的是汽车上的连接器,比我们做的连接器要大很多,这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。只有带他们去找我们老板谈,看能不能合作,那时候刚好中午快下班,不巧老板那时候没时间,于是我独自带他们去吃饭。

 

饭桌上大家聊得挺开心,准备买单的时候,我发现没带钱包,不过他们也不让我买,说还没做生意,等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。

 

其实他们心里有点不舒服,大老远跑过来,却让他们等,吃饭还自己付费。不过他们想想也没办法,因为之前没预约,这点我也没想到。下午我们老板来的时候,我们都谈得非常开心,我私下把客户的一点点情绪告诉了我的老板,那天下午,我们老板坚持陪着我们,充当司机载我和客户去另一个工厂。最后我们给客户留下很好的印象!离别时,客户对我说了一句话,我很真实。

 

通过那天见面,虽然他们没找到想要的合作工厂,但是他和我说,有机会一定要和我做生意,没多久我们就开始洽谈新的项目。

 

这个案例除了和客户之间的沟通,我们也要和公司自己人沟通好因为大家是一个团队和客户沟通的时间很短暂,我们要掌握好每一次接触,预先准备好每个细节。

 

二、客户分类沟通

 

第一种:只谈工作,很少言论。

 

这类客户,一般针对产品提出问题,比较重视,所以大家一定要回答到点上,而且答案一定清晰,不要啰嗦了一大段,客户还没找到答案,如果你都回答到点上,就是给客户最好的印象。这类客户他们自己的主观性强,千万别自作主张,试图扭转他的观点和看法,这样给他的感觉是,我们认为他们不专业。既然他不喜欢言语,我们可以通过提问的方式,来拉近距离,当然你选的问题,千万不要无厘头。例如:你有什么好的建议?你的专业回答,会给我们很好的帮助。

 

第二种:既谈公事,又愿意和你谈其他的!

 

对于这类客户,我们首先要把自己的专业度维持好,让客户足够信任我们,从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面地去了解客户的其他一些爱好什么的,及时做好客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到客户的话,你和他去谈其他的东西,缺乏说服力。我们和客户沟通初期,无非就是想拉近乎,从不认识的人变成朋友。前段时间,我一新客户,我去酒店接他。等他CHECK OUT的时候,他上车问我一系列问题,都是和我们的产品有关,自然我全部答上了,同时附带了一些其他内容。

 

在回答客户所有的提问后,我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题,说的多,错的多,特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的,回答不上,印象分就被扣了。

 

三、 如何把被动转成主动

 

案例一、多站在客户的角度考虑问题。

 

一个德国客户,我让他变成我的“线人”,他一般都会和我说他公司目前对我们产品的动向,或者其他产品要开发之类的。

 

有一段时间,我们几乎每天都会通电话,说说即将要下的单子,说说他们办公室的每人的位置。他们是分销商,一有其他客户的动向,都会到我这里,所以我不用问太多,他都会主动说。

 

那我们的关系为什么会这样呢?这个案例,也是从被动转主动,我们没有见过面。刚开始沟通,邮件,后来电话,最后SKYPE,关系也是一层一层的拉近,其实回头来想想沟通很简单。

 

前期还没有下单的时候,他们需要很多资料,或者信息之类的,我都及时提供,他遇到问题,我都乐意解决。同时,我也会分析一些厉害之处给到客户那边,让他觉得我是站在他的角度来考虑问题,这种方式客户是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作,感觉很愉快,沟通起来很HAPPY。他们也是,忙碌的工作,如果能给自己带去快乐,他们也很愿意做。

 

这个例子要告诉大家的就是:站在客户的角度去看问题,来解决客户的问题,会让你的沟通更加轻松。

 

案例二、把客户从被动转为主动,不仅收获订单,还收获朋友。

 

我这个客户和我关系也很好,她自己是香港人,连在香港订酒店,都要咨询我。因为她把我当朋友,而不是供应商!

 

刚开始和他们合作的时候,很多事情我们都是不了解的,如果和香港贸易公司做过的朋友就知道,一般我们问他们产品的进度,他们都说等客户答复之类的。第一单走后,过了2个月,我就询问产品卖的怎么样,他们给我的回复是,客户没提起,NO NEWS IS GOOD NEWS

 

后来有一次最终客户要过来拜访,她找到我,两个地址,一个是我的,一个是另一家工厂,她问我和他们近不近,我说我来帮你安排吧,因为上面有另一家的联系方式。因为她既然问我了,说明她不了解,我这个时候主动提出帮忙,对她来说是很大的支持。

 

就这样,在我热情的邀请下,她本来不和客户一起过来,最后决定过来,我帮她解决了她比较烦恼的问题。客户来的当天,我们给客户留下了很好的印象,同时把他们安排的很好!从那以后,到现在已经给我陆续下了6个柜子,现在我给她电话的时候,她都会主动和说我客户那边情况,即使客户还没有下单,她都会电话我,告诉我大概有什么好消息。

 

Dick说,如果你现在还没开始用电话与客户沟通的话,就赶紧开始吧!


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