老鸟分享:客户最喜欢这样的报价方式!

外贸老业务Coral从事外贸26年,谈过各式各样的客户,对于客户喜欢的各种报价方式,Coral都有研究过,希望从中可以统计出客户更喜欢怎样的报价方式。下面,Coral就来为我们分享一下她研究客户喜欢的报价方式究竟是怎样的?


老鸟分享:客户最喜欢这样的报价方式!.jpg 


首先作为外贸外贸业务,要如何掌握好第一次开价呢?

 

黄金法则:开价一定要高于实际想要的价格。

 

在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

 

报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不了解每一位客户的接受能力。

 

在每一次购物的过程中,商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

 

低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌,在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的一分钱一分货

 

无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。

 

另外请注意不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇......

 

谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

 

通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。

 

当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了。


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