懂得分析就等于拿下了订单!

做外贸还要懂得两个很重要的技能,就是挖掘和分析。开发一个客户,我们要尽可能多地挖掘这个客户的相关信息,然后再从这堆相关信息里面分析和整理出有用的信息,最终利用这些信息开发客户。


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挖掘数据

 

一般可以通过googleyahoo等国外的搜索引擎和国外社交网站去挖掘相关询盘公司,对于一个有一定规模的公司都会有自己公司的官方网站,从客户的网站上我们可以基本了解这个客户的产品需求、公司规模、其产品市场情况等,当然有的时候还可以搜索到一些与其公司有过合作的公司信息,在这些合作伙伴中可能就有我们的竞争对手,紧接着可以继续搜索竞争对手公司,一步步操作下去,你会发现你所得到的分析结果越来越完整,分析的越详细,到时候写回复就会更有针对性。

 

当然,除了以上方法,我们还可以通过外交圈的海关数据搜邮神器,帮助你比较快速便捷地了解客户的采购需求,与哪些供应商合作过,采购频率,更换供应频率等信息。

 

分析数据

 

1通过分析信息可以识别身份

 

在国际贸易中,我们收到的询盘可能来自大买家,也可能是小买家,而这些买家又分为很多种情况:工厂、中间商、贸易商、终端销售、其他。由于不同的买家,他们对于产品的利润点也是不同的,所以在给出回复时的报价环节需要有差异

 

另外,对于发件人的身份不同,回复时候也要有些区别,如果说对方是经理或更高级别,那么你给出的回复要尽可能详细,不仅要回答用户问的,还可以回复一些用户可能要问的,因为对方的工作非常忙碌,没有太多的时间浪费在邮件中,若你能在一次邮件中回复用户下次可能问的问题,那么你一定会给用户留下一个比较要的印象,说不定订单就这么来了。

 

2通过分析信息可以了解买家需求

 

有很多新业务员在收到询盘的时候就过于兴奋以致于没有仔细看清用户需求就匆匆回复了,更有人不但没有回复全客户问的所有问题,还去问客户已经提到过的内容,要是客户收到这样的邮件,第一认知就是你的不专业,接着你就被直接出局了。

 

仔细查看用户问的每一条问题,从客户的问题中我们可以去分析出这个客户的某些意图,比较关注哪些点等。

 

一般客户询盘时会问关于下面几方面的问题:价格、起订量、产品颜色/尺寸等规格、寄养、OEM/ODM、所需证书、公司资质、付款、物流运输等。

 

对于这类用户经常要问的问题,我们可以针对性做几份不同版本的回复内容,以便于在遇到相同问题时可以快速的进行回复。

 

3通过分析信息可以知道买家所地区

 

为什么要看买家所在地区呢?

 

主要考虑到两方面:价格人的特点

 

在国际贸易市场中,不同地区相同产品的价格差距还是比较大的,对产品的要求也各不相同;对于欧美以及一些东南亚国家,他们对产品的质量要求比较高,对于他们如果你想打价格战,那必定会吃亏,其实很多客户在询盘时对市场的一个走势都会有所了解,一旦价格过低,客户就会以为产品本身的质量有问题;而对于中东与非洲国家,这个地区消费水平比较低,他们对产品的质量要求可能就比较低了,当然在这些地区也有少数非常富有的人,所以在报价时候先要对客户情况了解清楚。

 

分析完客户后,就可以去回复客户的询盘了,这时你的回复将会更有针对性。


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