外贸最能打动客户的关键点

资深的外贸业务员在跟进客户的过程中,都会围绕一些关键点,通过这些关键点来打动客户的。外贸业务一般都是通过低价来打动客户的,但是除了低价,外贸最能打动客户的关键点还有什么呢?下面,外交圈和大家一起探讨。


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调查报告显示,当产品的其他因素都差不多时,低价才会成为购买的决定性因素,所以低价从来都不是外贸最能打动客户的关键点。

 

我们往往在谈判的时候忽略了一个重点,就是客户最关心的不是价格和价值,而是风险。

 

什么是风险?当一个客户犯错而产生的潜在成本就是风险。不仅仅是钱的问题,钱只是问题的一部分,如果没有做对选择,客户需要还需要付出包括社会、心理、情感成本。购买决定的风险越小,客户越可能选择你的产品或服务,不管价格如何。

 

要真正理解风险,你必须先从客户的角度看问题。尝试把你放在他们的位置,如果客户要购买你的产品或服务,计算下他们要承担多少风险。

 

现在,让我们站在客户的角度看待风险,每一次你的潜在客户接受你的产品或服务,他们都同时接受了一些风险;他们所做的每一个决定都伴随着不同程度的风险。

 

一个简单的计算方法是,只需要问问你自己,如果你、或你的公司、你的产品无法兑现承诺,什么事会发生在客户身上?

 

如果你的客户购买了那个产品,产品没有实现你说的会实现的功能,你的客户会因此有什么麻烦?后果是什么?他们的风险是什么?

 

不要说这里没有风险,你也许无论发生什么问题,你都负责解决。但你的客户并不知道。记住,你正尝试从客户的角度观察,而不是你自己的角度。风险的大小是由客户认定的。

 

“四种策略应对风险”

 

如果你是那个工厂经理,在3万美元的原始价格基础上,为了消除风险,你愿意多付多少钱?双倍价格听起来很合理。

 

这个提示应该可以帮助你应对“低价”的问题。少担心低价,多考虑如何降低风险。

 

以下四种策略可以帮助你降低风险。

 

1与核心决策人建立稳固、深入的关系。关系缓解风险。关系越紧密,风险越低。这就是在竞争情况下与客户有长期关系的销售总能获得偏向的原因。这与价格无关,与风险有关。

 

2充分利用第三方推荐信息:客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉客户,有其他人、或很多其他人使用过你的产品或服务。这就意味着客户购买它的风险降低了。

 

3尽可能尝试让客户亲身体验你的产品。比如,如果你销售的是一种设备,试着让客户试用设备,或者至少参观下其他使用这种设备的公司。越是让你的客户亲眼看到、感受到真实的产品,他们的风险就越小。

 

4最后,你的公司要努力提供能够降低风险的相关服务。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低客户的风险。

 

在经济不景气的环境下,我们拼的不再是谁的价格低,而是谁的风险更低!


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