挖掘国外买家背景的小技巧

挖掘国外买家背景能够帮助我们更清楚地了解客户,通过投其所好,最终俘获买家的心,从而拿下订单。那么,我们在挖掘国外买家背景时,应该挖掘哪些背景呢?今天,外交圈将和大家分享挖掘国外买家背景的小技巧


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第一,查看买家归属地

 

回复询盘之前,应该先查看买家是属于哪个国家的,看看IP注册地跟实际需要发货地能不能对得上。可以尝试用对方的公司名、客户邮箱到搜索引擎里面查看,寻求更多的客户资料,比如获得客户的电话号码。

 

要根据现有的资料去判断买家的真实性,当然,有时候从客户的注册年限来看也能得出一些信息,比如客户是一个有多年会员经验的买家,从这点可以看出买家的商务采购经验是非常丰富的,他的可信度非常高。

 

第二,判断订单虚实、需求量及需求缓急

 

收到客户的询盘,可以通过跟客户的一两次往来沟通查看客户有没有实单,订单量差不多有多少,客户的需求是否特别急。具体可以从如下一些细节察觉到:

 

1、称谓:如果买家使用了称谓可体现买家的仔细,从而可推测买家的严谨。

 

2、产品名称:如果买家提到了具体的产品型号、功能、技术参数,甚至是颜色、包装等细节,说明客人是仔细研究过产品的,对这单生意很有诚意。

 

3、订单数量:如果买家问到了产品的MOQ是多少,价格是多少,说明客户应该有比较明确的需求,但是订单量应该不大,如果买家问到产品认证,说明客人可能走超市或者其他的大渠道,订单量会比较大,当然也不排除买家所在国进口必须有该认证。

 

4、关键部件或者功能:如果买家问到了产品某些关键部件或者产品的详细功能,说明买家已经有特别明确的需求,只是在通过对比寻找一个更好的供应商。

 

5、交货时间:如果客人明确闻到了交货时间跟付款方式,说明这是实单,而且可能买家方面比较急,因此在回复买家信息时候要重点强调一下交货期。

 

第三,分析公司性质

 

你要知道跟你联系的这个公司的真实身份,是中间商,还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知,他们是自己用还是经营,如果没有,你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询,或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。

 

为什么要知道其公司的性质呢因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。

 

首先立场问题,我跟中间商一谈就是“我们”如何,“我会配合你”如何,“我会帮你”如何,让中间商觉得,我不是单纯为了赚你钱的,我是跟你一起拿下这个客户,一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远,要让他感觉到你们是一个战线的,而跟终端客户就不一样了。

 

其次说辞问题,跟中间商说我的质量没问题,供应很稳定,绝对不会给你惹麻烦, 让你受到牵连。价格,您看看,我应该定多少哪个价格你觉得能够让您拿下订单而终端客户,你要说,我的产品质量好,节省你的生产成本,供应稳定,保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆,价格呢,我觉得反而是其次,肯定要买好的,不能影响你的下游客户。

 

第四,分析采购员身份

 

关于采购员的身份,可以从下面几方面来:

 

1、看落款。

 

2、看说话的语气。

 

3、去对方网站上去查找信息。

 

4、去搜索引擎搜索。

 

分析对方身份很有必要,因为谈负责人和谈老板,立足点,高度绝对不一样,谈负责人你不能总说公司的长远发展之类,谈老板就不能局限于蝇头小利。

 

第五,采购背景的分析

 

这个一直是大家所忽视的地方,来一封询盘,只是处理价格,各种与贸易相关的参数,而忽略了一个问题,当大家都发价格,价格又差不多的时候,客户凭什么选择你

 

假如说我的价格在同行中处于中游,不高不低,不耀眼,同行太多,客户一个询盘出来,估计最少收到30封报价,我的价格和条件绝对突出,但是客户往往会回复我,无非就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。

 

我分析了一个谈判流程,去看对方网站,看到对方网站并没有联系方式, 如果有客户询价,只能通过站内的留言进行反馈,但是对方的站内留言却出错了,无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点,对方很高兴,到了最后谈判价格出了状况的时候,再跟踪,客户依旧记着我,帮过他,保留了第二次谈判的机会。

 

例如你可以搜到客户的喜好,就知道哪些话题他愿意聊,可能是体育,可能是娱乐。

 

如何获知这些信息拿对方的邮箱搜索,落款里的电话搜索,有手机号码拿手机号码搜索,拿对方的名字,加国家搜索。只要你愿意,很多客户有很多信息,你都可以搜索到。

 

 

第六,客户的习惯分析

 

这个主要是针对“老客户”,所谓的老客户有两类,第一类是联系了很多次,谈了很多次,没谈下来的客户第二类是合作的客户。

 

对于第一客户,联系了很多次之后,我们应该对客户的习惯有了一定的了解。第二类客户还是要持续跟踪的。

 

挖掘国外买家背景能够为你的谈判与跟进客户带来更多的可能。


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