外贸跟进客户的4大难题及解决方案

外贸跟进客户的时候,我们常常会遇到一些不知道怎么进行下去的难题,例如是报价后客户没有回复,或者客户说考虑一下,然后就没有下文了。有时客户甚至说暂时不需要或者价格高。遇到这些情况,还真不知道怎么继续下去。今天,外交圈将为大家介绍外贸跟进客户4大难题及解决方案


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第一,当报价后客户没有回复时。

 

当报价后客户没有回复时,针对这种情形,我们分为两种情况来考虑,第一种对象是工厂,第二种对象是贸易商。

 

如果是工厂,那么没有回复的理由可以归结为:

 

报价太高了:一般客户都是很关注价格的,报价需以市场基本行情面为基准,随客户需求情况而做上下波动,但记住一般不要偏离基准线太多。给出计算精准,有竞争力的价格,客户回复你邮件的概率就会上升。

 

答非所问:邮件内容提及的并不是客户所询的,偏离了客户的要求,尽量针对客户提出的问题来精确回答。

 

如果是贸易商,那么没有回复的理由可以归结为:

 

单纯的海量询价:这种情况就很讲究报价的专业性了,报价不要单纯的只报一个价格,至少要提供34种报价方案,而且价格要有明显的差异,这样客户才会对你的报价作深入考虑。如果只是一个价格,客户可能就只看一眼就没有下文了。

 

竞争对手套取价格:这种竞争对手套价格的情况,竞争对手会根据你价格的情况而相应调整自己的价格策略,所以这种不回复就是很正常的。

 

等待贸易商的客户的回复:我们在等待贸易商回复的同时,贸易商也在等待他的客户的回复,所以要耐性等待客户的回复。

 

第二,当客户说考虑一下时。

 

当客户说考虑一下之类的话语时,你就要着重分析客户比较关心的是产品的质量还是产品的价格。根据客户的关注点来重新调整跟进策略。

 

1当客户反复强调产品质量和指标的时候,那么我们也应该和客户谈我们的质量,我们的含量可以达到什么水平。同时询问客户具体做什么用。这样我们可以和客户说我们也有这方面的客户,方便的话可以告诉一下客户我们目前手里在这个行业里用我们产品的客户。这样在客户心理也许会少了一些顾虑。

 

2当客户的言语中重视的是产品的价格,那么我们也可以和客户讲当前的市场情况。可以询问一下客户的目标价格。针对客户的目标价格,我们来探讨下一步,如果客户的目标价格和我们的价格相差很悬殊,那么真的是一份价格一分货。我们可以给客户介绍便宜一点的替代产品。这样客户通过对比,可能会考虑我们的产品的

 

第三,当客户说暂时不需要时。

 

1问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。

 

2如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。

 

3如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你。

 

第四,当客户说价格高时。

 

1解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

 

2有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

 

3看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

 

4现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。

 

5依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。


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