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不到1个月,成交品牌500强 - 写给正在SOHO的你

相信在读这篇文章有很多SOHO的小伙伴们,每天从早忙到晚,大大小小的活一个人干,不管是采购和供应链,还是跟单,打样,寄快递,做网站,开发客户等等,反正活永远干不完,时间永远不够用。我一个人SOHO的岁月大概走了一年半,从2016年初到2017年中,其中换了5次产品,尝试了无数可能的机会,跌跌撞撞才走到今天,目前公司业务开始逐渐稳定,算是进入快速发展的通道。当我打开自己的印象笔记,回顾SOHO的这一年多(我有每天写注意力开销的习惯, 真的是回顾),发现自己浪费了非常多的时间,做的很多工作都是无用功,缺乏效率,真正改变自己的处境其实只有那几件事情。特别是开发成功大客户,今天特别想分享我开发一个年采购过亿的德国客户的故事。

每一个SOHO都会有的运气

2017年3月,在已经开通大半年的阿里巴巴平台上闲逛,那个时候一个人实在没时间打理平台,也没啥询盘,突然看到一个德国客户的RFQ,就随便报了价格,但没想到很快就收到了客户的回复,对我们产品很感兴趣,要求尽快送样。一开始我并没有意识到这是一个质量很高的客户,只是出于本能,先调研一下客户的背景,稍微查了一查,真是喜出望外,我去,竟然是全球品牌500强,这大腿我抱定了。(我当时就意识到,运气来了!所以做业务开发还真的需要运气,只是运气来的时候,你能不能全力以赴,一把抓住!)首先,作为一个SOHO,真的是要啥没啥,面对这种级别的客户,多少心里还是缺乏自信的,只能在目前还有信息不对称的情况下,通过自己的专业度打动客户。因此我要求自己把自己最专业的一面展示给客户,然后一套Mail Group的邮件内容都准备好,产品的测试报告,认证证书和报告,耐久测试报告,专业的报价单,产品的高清图片,产品的详细介绍PPT,经过包装后的Company profile等等,有些内容我特意找了一个优秀的美工设计和包装。做好这些准备后,后面客户询问的所有问题我都非常认真的回复,而且很多邮件都是秒回。 我从来没有这么认真去对待一个客户,贴几封当时往来的邮件,看看我有多认真!

根据来来回回的邮件,我也在使劲了解客户的真实需求和采购目的,也不断的查看客户的网站和SNS,希望发现更多的蛛丝蚂迹。 原来客户是希望采购我们这款产品作为他们主营产品的促销,而且他还要全球独家,承诺一年100K的量,价格也不敏感,既然在邮件里说,希望我们承诺涨价幅度不要超过3%(看到这个邮件,差点笑出声来,要知道我应付阿三哥的砍价都习惯了,竟然一上来说只要不涨我价),因为报RFQ不小心价格报得有点低,我后面就根据客户的各种特殊定制要求,不断加价,想着把利润拉起来,客户竟然也没啥意见。明显感觉到这个客户在中国没有什么采购经验,真的是好客户!当然我也极力说服供应商这款产品给客户独家(对于SOHO来说,供应链真的比啥都重要),供应商也很现实,有数量就可以了。那就没什么好说的了,先把订单搞下来。前前后后邮件往来,送样,谈产品独家代理差不多过去两周,时间进入了3月底,感觉什么都敲定了,但是客户还是迟迟不下单,那时候真是心急如焚啊,天天盯着电脑等客户的邮件。(估计每个外贸人都会遇到这种情况,明明谈得很好,怎么就没下文了呢?)当然客户这个时候不回复,有很多原因:也许客户还不着急下单,也许客户对我们的供应能力还有迟疑,又或许客户对合作条款需要内部商量一下等等。

Create Urgency

正当我焦急万分的时候,突然耳边想起了那句话:Creat Urgency. 于是我马上给客户发了一封邮件“When will we lancuh this product?”当客户说7月份经销商大会的时候,我知道怎么逼单了。因为我也查了,果然客户每年都有一年一度的全球经销商大会。以下是客户发来的邮件:


“6月30日就要到斯洛文尼亚港口,离现在还有三个月,从中国到斯洛文尼亚还需要35天,当然跟客户说要大概45天,中间还有一个五一假期,当然要在邮件里说我们工厂要放7天假,后面还要确认包装什么的,时间都来不及了,必须马上下单,打定金,才有可能赶得上呀!”以下是我逼单的回复:


客户的回复是这样子的“You are good sales man!”"We will order immediately, you are fast guy, maybe you can meet our delivery time. please send me PI."

就这样,第一个柜的试单就接到了,接到订单的那一刻,我告诉我老婆,这可能是我SOHO的转折点。我记得那个时候,自己连香港离岸账户都没开成功,还是用朋友的香港账户发的PI收的款,现在想想SOHO真不容易。

小结

这个客户后面的故事还有连载,先稍作总结:

  1. 德国客户真的是很看重业务员的专业度,专业度才能更快的获取客户的信任,邮件及时回复是很大的加分项。


  2. SOHO阶段找一个好的外包美工,在业务开发过程中跟你协同,也很重要,不管是产品图片,给客户设计的彩盒包装,给客户定制的产品效果图,这些设计的细节也能给你的专业度大大加分。

  3. Creat Urgency,快速成交很重要,作为SOHO,资源匮乏,特别是供应商的配合,有很多的不确定性,比如这个客户要全球独家,你没大订单给供应商,没办法获得支持。

  4. SOHO期间一定要选好产品和供应商,产品一定有特色和差异化,才容易吸引到优质的客户,太多人强调外贸销售的技巧性,忽略了产品本身,好的产品,销售容易很多。

  5. 对于SOHO 来说,成交大客户大订单比什么都重要,因为你的时间精力有限,资源也极其有限,当你碰到可能成交的大客户时,请你集中资源和精力,全力以赴。 只要是SOHO,你永远会觉得时间不够用,资源支持不够,为了尽快跨越这个阶段,在大客户上取得突破才是最快的。


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