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不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

01

在谈判里面有一种局面叫做僵局,这个僵局的存在是因为双方互不让步而造成的短暂对峙。

听起来进入僵局似乎不是什么好事情,但是绝大部分的僵局却是人为制造的,因为僵局中心理素质差的一方最容易让步,甚至打破自己的底限。

所以,我们经常会听到一句话,一定要沉得住气,坚持到底就是胜利!

针对这个伟大的观点,我就一句话,别他妈的扯了,顽抗到底,死路一条!

举个例子,例如,我看上一套房子,非常喜欢,房东也想卖,但是叫价800万,我想砍价看到770万左右,房东不同意,我也不想加钱,于是双方进入僵持状态。

在经典的谈判理论中,这个时候,双方谁沉得住气就谁占优势,所以,双方开始磨,谁着急谁就输了!

但是,实际上呢?

随时会有一个新的买家加入进来,可能这个买家会更着急,直接介绍了800万,成交,我输了;

房产中介突然告诉我,同一个小区里面差不多的楼层有一套户型一模一样的房子,只叫价750万,因为楼层稍微低了一点,我可能会立马转向新选择,房东输了。

所以,谈判理论跟实际状况总会有太多的差别,谈判理论为了让事情更纯粹,往往是先限定好买卖双方已经看对了眼,替代品或者替代方很难出现或者很晚出现。

所以说,磨的前提是对方看上了你,你暂时没有被替代的危险。

想想看,你有资格吗?


02

买方市场,这是现在外贸下绝大部分产品的残酷现实,看看我们的平台上,供应商多到爆,产品又同质化到无可奈何,而现在的大部分业务又总是纠结在我们的产品不比别人好,怎么能卖得掉这个问题。

没询盘的时候等询盘,有了询盘草草处理,不愿意反复的学习产品整理内容体系积累素材,不做背景调查了解客户基本需求,不做模拟训练让自己的技巧纯属感情传递准确,不愿意多花时间为客户指定solution。

三个字,无价值,客户怎么会真正看上眼,看不上眼你凭什么跟客户磨呢?就如同感情里的冷战,之所以敢冷战是因为双方有感情基础,不会因为短暂的僵局而移情别恋,如果没有感情,你再试试呢?

英国感情专家做过一个调查,最不稳固的婚姻是帅哥和美女,因为双方的选择都很多!最稳固的婚姻是帅哥配丑女或者美女配丑男!

所以,标题写的虽然很不近人情,但是却是实话,大多数时候,我们都没有跟客户磨的资格。


03

有一个成语叫做夜长梦多,非常适合现在的外贸局面:

客户看了我们的工厂,接待的不错,谈的似乎也很融洽,客户告诉我们,我很满意,我回去商量好了给你们消息,结果呢,一去无影踪;

展会,客户对我们很耐心,聊的很开心,客户说我回去跟老板商量订单,让我们放心,可是呢,再无音讯;

客户说,今天非常感谢你们的介绍,你们很专业,我明天会给你下订单,明天?为什么一定要明天,而不是今天呢?你不知道,一个晚上十几个小时,多少“第三者”趁虚而入了你怎么会知道,或许生米已成炊,你再也没有机会也说不定。

所以,面对僵局我都是对症下药:

这个客户是老客户,他对我很认可,或者说离了我他就会不爽,我的货期从来不拖,质量从来不会不稳定,就算出现个别问题,一个电话立马解决,有我在,客户几乎没有做过任何单据,涨价提前通知,降价决不含糊,招待绝不省钱,分钱决不手软……僵局?磨,磨死他!

一个客户,特别关心质量,而我通过七大体系,背景调查,提供了一个非常完美的solution(当然,是自我感觉加上对客户的几分判断),僵局?磨,适当的磨,去个电话哭哭穷,说说我们的难处,说说这个市场行情的混乱,还适当的恐吓一下客户……感受一下客户的态度,如果对方有犹豫,再磨,如果对方很坚决,赶紧收网;关心质量的客户就可以磨吗?NO!关心质量不代表注重你!

一个客户,就看价格,无论我们讲什么七大体系,讲什么市场需求,讲什么质量不合格带来什么实际损失,他就是价格价格价格,磨?算了吧,干脆而坚决,日式报价法,能做就做,不能做拉倒。很多人有这么一个担忧,万一客户得寸进尺怎么办呢?得寸是可能的,进尺是不行的,因为我们的底限在哪我们很清楚,过界了就不能做,这是规矩。


04

JAC,你能不能明确的告诉我,哪类客户可以磨,哪类客户不可以磨呢?

不好意思,不能!

那你洋洋洒洒的两千字耍我们啊?

不敢不敢,用意如下:

1.以前写过一个文章,叫做不要把管理的终点当作起点,今天我想说的是,不要把谈判的终点或者进行点当起点,一个客户采用什么样的谈判手段往往不是一开始就能制定的非常清楚的,如果说真的有套路,套路就是不断的展现我们的价值,不断的了解客户,不断的提供solution给客户,这样才能深入的了解客户,拿出精准的谈判方案;

2.一切的起点都是我们,我们的价值在哪,你知道吗?每次说到这个话题,总会有人说,我们的产品没优势,没特点,没亮点,啥都没有,价值在哪?始终还是那个观点,人才是最大的价值,我们两个卖同样的产品,我就seems like比你专业,比你职业,比你商业,比你更有服务精神,比你更真诚,订单就是我的,你信吗?

3.沟通成本这个东西看不见摸不着,但是却是杀人利器,可惜,我们是自伤筋脉,甚至自废武功,客户问100做不做,明明可以做,但是总觉得直接接受不好,绕过来绕过去,带着客户逛起了花园,结果客户被半路截胡,后悔莫及。没人喜欢跟沟通效率低的人打交道,时间成本也是一种重要成本。

所以,我处理每一个客户的目标很明确,在一开始就让自己变得有资格!后面才可能有机会!


文章来源:JAC外贸实战

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