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你应该了解的非洲市场?

近日,最让人痛心的莫过于埃塞俄比亚航空公司的坠机事件,这起发生在非洲大陆上的事故牵动了全球的共同关注。悲悯的同时,我们也将关注点落到了非洲!今天小编分享给大家非洲的贸易现状与开发非洲市场的思路。

埃塞俄比亚是非洲联盟成员国之一,而非洲联盟的总部就设在埃塞俄比亚首都——亚的斯亚贝巴。

讲到非洲,很多人的脑海中浮现出两个字“贫穷”,但事实上却并非如此,非洲对产品的要求还是很高的;之前非洲几乎使用的都是欧美产品,而近几年来,中国产品在非洲获得青睐。非洲人的消费习惯是买品牌产品,中国人在非洲开企业和工厂,工资都是一个星期发一次,因为非洲人消费习惯是有钱要全花掉。

非洲大部分国家国内物资贫乏、消费市场却巨大,大到钢铁铝材,小到生活用品,都依赖进口。随着移动用户的增长,B2B 网上交易势头不可遏抑。

非洲市场的特点和发展趋势


1.人口多,市场大,物质匮乏

非洲人口高达 12 亿,消费市场巨大,但物质贫乏。大到钢铁铝材、机械设备、粮食、电动车;小到深圳制造的手机、义乌制造的工艺品、再到生活用品比如婴儿尿布、日用品尤其是塑料制品、礼品、装饰品、灯饰等等都是需求量极大的产品。以下为非洲供不应求的产品:


  • 假发、美发护发用品

在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长,而且是毛茸茸的小短发,所见的造型各异的发型几乎都是假发。他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长,同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快,经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的,而非洲假发大多数都是中国制造。


  • 布料、辅料、服装

棉花是非洲重要的经济作物,种植地区很广,但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力,还是只能依赖进口的布艺,面料,甚至是成品的服装。


  • 包装材料

尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺,矿泉水和饮料很受欢迎,因此收缩膜 PVC shrink label 等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。


2.中国产业有优势

对非洲的物资和技术等输出上,中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术,采矿,制造和建筑业我们占据优势,而在农业,纺织,食品等,他们也同样占有优势。


3.电商平台锋芒初现

虽然物资稀缺,物流不发达,但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的 Konga, 中国人创办的 Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌 Takealo, 网购用户对价格会更敏感。


4.照明行业具有相当大的开拓潜力

一带一路的政策下,中非合作项目陆续启动,也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰,非洲大多数国家照明业滞后,市场相当大的空白,照明行业具有相当大的开拓潜力。

非洲客户的特点


1.非洲客户热情幽默

可以和他们保持每日互动,时不时发信息给客户日常问候:How are you? Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻,美食等配上文字,分享给他们。


2.非洲客户书面英语普遍良好

遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节,发音也比较清晰,但也遇到一些口音又浓又重,因为性子急,还说得很快,有时有种好像要说唱 RAP 的错觉。如果能学一些土著语言,是拉近和客户距离的好办法,比如斯瓦希里语。


3.很喜欢称兄道弟

如果你是男人,你和男客户说 Hey Bro!好感顿升,口头禅还可以是 Hi,my friend. 如果是遇到比较商务型客户,就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个 Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on + 事情去提醒他们更新进展。


4.对价格很敏感

跟他们购买力有限的关系,追求性价比高的东西,甚至不惜牺牲质量,追求低价。不要太描述质量上有多好,因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节,要和他们解释的是,人工非常贵,做工非常复杂,成本比较高,工艺耗时特别久,等等影响到价格因素的原因。


5.非洲人很讲人情道义

深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人,会更喜欢黄皮肤的人,尤其对中国人还是有好感。一定让他们觉得你不是只是为了做他生意,而是真的在帮他。


6.他们经济有些很紧

往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们,不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进,到过程中实时的汇报做货情况,做验货报告等,去让他们觉得你们做事很专业。


开发客户的渠道


1.参加非洲展会找客户

虽然很烧钱,但是成单率高;最好展会结束后尽早去拜访,不然客户可能会忘了你。当然,展会后续的跟进要及时高效。


2.建立办事处,利用人脉找客户

如果你主打非洲市场的话,且很有 money 的话,建议你在当地建立个办事处,找当地有能力的朋友合作;这是很有可能将业务做大的一个方法。


3.利用黄页网站找客户

非洲比较知名的网站,如:ezsearch.co.za/index.ph,南非黄页网站,里面入驻了南非的很多公司,都有公司的网站,可以通过网站去找邮箱,大家可以去试试。


4.利用非洲海关数据找客户

随着海关数据行业的竞争越来越厉害,部分公司开始推出了免费数据,如这个网站 b2b3.com/ 就免开放了一些非洲海关数据,能获取一些非洲采购商的公司名称和联系方式。


5.入驻 B2B、B2C 网站

近些年不少非洲人或非洲的贸易公司开始使用网络平台,所以我们可以选择一些平台入驻,发布产品,等着他们主动询盘,比如我们的b2b3.com/,线上线下齐发力。


6.和非洲的贸易公司合作

很多非洲的贸易公司在广州和深圳设有办公室,他们掌握有大量的客户资源;而且有很多非洲的客户比较相信这些非洲的贸易公司。大家可以去发动资源,看看身边有没有接触过这些非洲贸易公司,去尝试下。

文章来源:海运网、Trade SNS、环球资源外贸


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