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谈得好好的客户忽然就“消失”了,怎么办?

在我们做外贸销售业务的时候,经常会碰到一些客户无缘无故“消失”的情况,我也碰到过很多这样的情况,当这么的情况遇到的多了,也就多了一些经验和方法,今天就来讲一讲客户“消失”的几种情况以及我们的应对与预防方法。

一、客户“消失”的几种情况

1、询价客户收到报价突然“消失”

这种客户在我们的询盘的情况里是很常见的,一般一上来就问价格的客户,十有五六都是这样的情况,问完价格就不回复了,这是因为有一部分的是来自竞争对手的一个市场调研,很多的业务员在做调研的时候就是冲着一个价格去的,问完了就走人这是他们的风格,所以市场上充满着这种询盘“客户”。

当然,也有一些是真正的客户,在与你沟通了一阵以后问了报价,当得到你的报价以后也“消失”了,这一类的客户也不再少数,这样的“真假客户”充斥在市场里面,以至于我们很难分辨筛选出来真正的客户。

2、发完PI后,客户“消失”

这种客户也比较常见,是继收报价后消失的客户以后最大的一股客户群体,因为很多时候我们学乖了,并不轻易把详细具体的报价给到询盘客户,我们需要客户有明确的购买意向后才会给报价,让客户给出具体的需要购买的数量,再给出PI单。

然后客户并不是看到PI单就会付款的,这个时候他很可能还是只想先要一个价格而已,他也需要货比三家对比更优惠性价比更高的购买方式的。

3、正常在沟通的客户突然“消失”

这种客户也是常见的一种客户,但是这种客户一般不是突然“消失”的,而是在沟通过程中频次越来越少,最后干脆不回复我们的,这种我们跟进客户的时候很常见,因为我们没有打动客户,让客户对我们慢慢失去兴趣了。

二、客户“消失”应对及预防方法

说完了客户“消失”的几种情况,接下来就该讲讲怎样应对这几种情况了。

1、针对询价客户收到报价消失的情况

这种情况我们为了要把真正的客户甄别出来,就需要持续的跟进,在报完价以后,要记得跟一封邮件过去,询问客户是否收到邮件,另一个就是要注意邮件内容的问题,避免被对方邮箱给拒收或者打入垃圾箱,很多的邮箱都会有这样的问题,如果我们的邮件太像广告推销,很容易被放进垃圾箱里。

除了被邮箱拒收或者打入垃圾箱以外,还有一种情况也是收不到回复的常见情况,那就是这个向你询盘的客户并没有最终的决定权,他在等上面的回复或者终端客户的回复,这个时候我们会有一个长久的等待期,这时候也是需要不断的更新我们的邮件回复客户的,尽量选择新鲜的信息给到客户。

2、针对发了PI后消失的客户

这类客户最常见的状态是在货比三家,他们也有找到更优惠性价比更高的产品的需求,在这种情况下,我们不能死等客户决定,哪怕我们的价格没有太多的让价余地,我们也需要不断的跟进,不断挖掘更多的产品卖点来给客户,增加在客户心中的天平筹码。

发完PI以后记得追发邮件,更新产品的更多细节信息,发规格书等等东西给客户,让客户对产品有更清楚的了解,你想想,他是愿意买一个他看的清楚的产品还是一个看的模糊的产品呢?

3、针对正常沟通慢慢“消失”的客户

这一类的客户往往是比较忙的那种人,他不喜欢听你太多的瞎扯,往往我们在开发客户的时候都是喜欢藏着掖着的,但是比较忙的客户是不喜欢跟你墨迹的,当看不到你太多的诚意的时候,他们宁愿放弃沟通接着找下家,也不想花嘴皮子功夫跟你磨,但是这类的客户认定了你的话,往往很忠诚,成单率很高。

针对这样的客户,我们需要有足够的耐心去变换着方式沟通跟进,不能一味的使用一套模式敷衍,很容易让客户厌烦。

所以面对这类客户的时候我们要学会生动形象的介绍自己的产品,让客户有清晰的印象,将我们产品的配置都晒到客户面前:产品的认证书、质保年限、规格书、说明书等等产品都尽可能的给到客户。

另一个,在发现客户愿意沟通的频次在慢慢降低的时候,我们在沟通方式和语气上,不要太过死板,要显得有趣些才能勾起客户的兴趣,而不是等客户失去兴趣以后再来补救。


文章来源:邦阅


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