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一个报价不当的惨痛教训!

Edward从事外贸差不多2年了,对于每一个客户的报价,Edward都是认真对待的,甚至常常会花费一天的时间来完成一份报价单。对此,Edward也常常收到客户的表扬。但是在一次报价中,Edward也同样花费了一整天时间完成这个报价,最终客户回复的却是对Edward的批评。究竟Edward错在哪里呢?


一个报价不当的惨痛教训!.jpg 


Edward通过邮件开发出客户,一个美国客户觉得Edward公司的产品不错,于是对Edward公司的30个产品进行了询价,客户还给Edward发了40份他们公司的表格,让Edward都填写完。起初,Edward怀疑这个客户可能是套价格的,后来经过一系列分析,发现这是一个大客户,Edward就将那些表格都认真填写完了。由于表格要求的数据比较详细,所以总共花了一整天的时间,当天就把表格发给客户了。本来Edward这么认真报价,应该很快得到客户的赞赏和合作的。但是Edward忽略了这个美国客户是个贸易商,所以,报价是他在巴西的客户对价格进行评估后才有的结果。

 

Edward的报价是用他们公司报价单的价格报的,由于Edward公司所有最开始报价都是按照报价单来的,并且一下子给30个产品报优惠价经理也不会同意,这样做一切都显得很合理,可是美国客户最注重的就是效率,他要是觉得你浪费了他的时间那么你就被out了。当时,客户是这么跟Edward回复的:

 

“We are NOT wishing to have a favor and wait and work-out best pricing with back and forth quoting…you should provide your best price or as we say FAVORABLE PRICING……and IF our client places his order then you would have the business….Chinese factories seem to NOT understand that providing best pricing up front that clients are more likely to issue PO’s. You should know your lowest possible price and quote to get PO’s. ”

 

后来客户还直接跟Edward回复道:Edward it would appear that all of the time and effort I put into developing this furniture business with my Mexico client, has been all a waste of my time。

 

之后Edward与客户的交流中得知,这个美国客户的那个巴西客户是一个经验丰富并且在墨西哥拥有连锁店的老板,那个巴西客户觉得Edward他们提高给老美他的报价以保护Edward他们在巴西现有的客户。所以,他觉得Edward给他的报价高得不正常。

 

事实上,Edward公司并没有在巴西的客户,这个美国客户在墨西哥看到的同类产品是别的中国供应商生产的。接着美国客户跟Edward说:Please do not misunderstand my intentions…not to tell you that you are wrong….only to suggest that you consider a different thought process in preparing quotations….that is all。对于客户的评论,Edward感到很伤心,但是这次失败让他学习到报价策略还应该跟思维方式相关联。

 

经过这次教训后,Edward在谈判中懂得运用策略性的报价,赢得了更多的订单。


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